行销高手的习惯.docxVIP

·业务经理专题轮训· 行销高手的习惯 总公司教育培训部/个人业务部 2007.03.01 1 课程目的 ?认知习惯对寿险行销的巨大影影响响 ?了解行销高手的三个好习惯 ?迈出建立行销好习惯的第一步步 2 寿险行销的特征决定了了 习惯 对寿险业务员来说是是 成败攸关 3 成功业务员的秘诀：： 具有良好的工作习惯惯 4 TOP2000型业务员的的结果习惯 5 ?结果习惯： 1.连续每月承保三件：超过20个月的共共有有3333人人 上海 王 英 珠海 顾正兰 北京京 王王 燕燕 59个月 41个月 3030个个月月 6 ?结果习惯： 2.连续每月承保4件： 北京 崔亚芹 北京 董元元 北北京京 任任福福军军 38个月 30个月 2828个个月月 7 ?结果习惯： 2.连续每月承保4件： 大连 刘和丽 25个月 辽宁 吕 震 25个月 青岛 胡红卫 24个月 辽宁 遇慧君 23个月 河南 赵玉发 23个月 广东 李圆圆 23个月 绍兴 郦权飞 23个月 河南 袁凤华 20个月 8 姓 名：董元元所属机构：北京 职级：业务经理一级入司时间：2003年2月记录状态：连续31个月每 月4件以上 06年业绩：433051元 06年件数：143件  最重要的行销习惯 1、每天随身携带三个本子： A、工作日志——按时间顺序详细记录一天的活动事项（包括工作和生活）及其所用的时间，晚上总结和检讨哪些时间是有效的，哪些是无效的，对无效时间在以后的行动中坚决剔除。这种习惯已有2-3年，使她除完成每日的工作计划外，还有很多娱乐时间 B、计划与总结本——每周六、日做好下周工作计划；每天睡前认真回顾当天拜访情况及时间使用情况，总结收获与不足，并按周计划做好第二天的工作计划及时间安排 9 姓 名：董元元所属机构：北京 职级：业务经理一级入司时间：2003年2月记录状态：连续31个月每 月4件以上 06年业绩：433051元 06年件数：143件  最重要的行销习惯 C、客户档案——固定周六、日整理客户档案并依此制订周计划，每天随时添加新名单，确保A类准客户始终保持在30位以上；潜在准客户始终保持在1000位以上 2、每日拜访： A、每天上午10：00—11：00（或下午15：00—17：00）电话预约，确保每天与2位准客户见面谈保险，并一定要求加保和转介绍。 B、每天要求自己再随机拜访3访，不谈保险，而作为潜在准客户添加到客户档案里 10 姓 名：遇慧君 所属机构：辽宁 职级：高级经理二级 入司时间：2003年12月 记录状态：连续23个月每月4件寿险件以上 06年标保业绩：638025元 06年件数：94件  最重要的行销习惯 1、每天早上7：30到公司，阅读《个险晨训》 A、及时了解全系统高手的销售状况，确认自己的排名，借以强化目标达成 B、学习《个险晨训》中的人物专访及经验分享等板块内容，进行自我技能和心态建设 C、自从有电脑后，坚持3年多，每天阅读，从未间断 2、定期组织影响力中心聚会 A、每半年举办一次大型影响力中心聚会 B、每个月举办两次以上小型的客户聚会，要求客户必须带2个新朋友来参加 11 姓 名：李圆圆 所属机构：广东 职 级：高级经理一级 入司时间：2004月11月 记录状态：连续23个月每月4件寿险件以上 06年业绩：314120元 06年件数：78件  最重要的行销习惯 1、每周都进行两次以上的档案整理，计划和设计转介绍及客户服务，现已初显成效：至今所有保费都源自加入行业最初三个月所积累老客户的加保和转介绍 2、规范地进行客户服务，针对不同客户制定不同的服务方案： a类客户：每月聚会两次，分季节赠送礼品 b类客户：每月聚会两次 c类客户：每月聚会一次 d类客户：每月打两次电话 12 ?结果习惯： 3.连续每月承保过万元 北京 唐俊兰 黑龙江 陈晓梅梅 130个月 29个月月 13 姓 名：唐俊兰所属机构：北京 职级：高级经理二级入司时间：03年9月 记录状态：96年5月－07年2月， 已经130月过万 06年业绩：327353元 06年件数：64件  最重要的行销习惯 每天晚上进行工作记录和总结 晚上把当天的工作内容象过电影一样过一遍。把今天做的事情与自己的标准进行对比分析：哪点出乎判断，哪点做到良好，哪点还需改进 A、对当天没有达成的内容分析原因：客户为什么和想象不一样？问题症结在哪里？如何解决？并拟订下次行动方案 B、记录和分析今天拜访全部客户情况，包括家庭情况，理财内容，工作特征，个人特点，兴趣爱好等，甚至发现和记录他脆弱的一面。并列出针对不同客户的不同服务内容 C、确定明日要拜访客户名单、时间段，熟悉其基本资料，制定明天拜访的策略 14 姓 名：陈晓梅所属机构：黑龙江职级：高级经理一级入司时间：2004年