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房地产销售 第四章房地产销售技巧 崔发强 赵雨 cuififaqiiang@126@126.com 能力目标能力目标 基本掌握房地产销售基本应对技巧、销售问题的处 理技技巧和销售过程与应对技销售过程与应对技巧，清晰房地产销售过程应清晰房地产销售过程应 对策略和房地产销售现场实战应对技巧。 课前准备课前准备 1.扮演购房者，到实际的销售项目进行参观，并提出购 房意向房意向，进行谈判进行谈判，注意观察销售人员在谈判过程中都注意观察销售人员在谈判过程中都 运用了哪些销售技巧。 22.通过互联网查询房地产销售过程中应注意哪些问题通过互联网查询房地产销售过程中应注意哪些问题。 第第一节节||房地产谈判技巧房地产谈判技巧 房地产谈判技巧主要分为房地产销售基本应对技巧、房地产销售问题的处理技巧和房地产销 售过程与应对技巧售过程与应对技巧。 一、房地产销售基本应对技巧 1、不要给客户太多的选择机会 有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。。所以最好能在所以最好能在一到二个机会下到二个机会下，，比较比较 销售，作出决定。 2、不要给客户太多的思考机会 客户考虑越多客户考虑越多，，可能就会发现商品越多的缺点可能就会发现商品越多的缺点，，反而会使他决定不购买反而会使他决定不购买，，所以销售人员要留给所以销售人员要留给 客户思考时间的长短要适当。 3、不要有不愉快的中断 在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。 4、中途插入的技巧 在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀 疑的心理。 5、延长洽谈时间 使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。 6、欲擒故纵法 不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。 第第一节节||房地产谈判技巧房地产谈判技巧 7、避重就轻法 采用迂回战术采用迂回战术，，避重就轻避重就轻。。 8、擒贼擒王法 面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。 99、紧迫钉人法紧迫钉人法 步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。 10、双龙抢珠法 在现场故意制造一户双销的错误在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定促成其中之一的客户尽快作出决定。 11、差额战术法 当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、 地段地段、环境环境，与对方商品比较分析与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后及付出较高金额购买后 所获得的利益。 12、恐吓法 告诉客户要捷足先登告诉客户要捷足先登，，否则不但失去优待的机会否则不但失去优待的机会，，而且可能买不到了而且可能买不到了。。 13、比较法 必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。 1414、反宾为主法反宾为主法 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。 第第一节节||房地产谈判技巧房地产谈判技巧 1515、、安排座位时安排座位时，，不要让客户面向门口不要让客户面向门口，，以免失去注意力以免失去注意力。。 16、不要节外生枝 尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。 17、连锁法 让客户介绍客户。 1818、应先充分了解客户之需要应先充分了解客户之需要、偏好偏好，再行推销再行推销，若不了解客户若不了解客户，直接直接 推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。 19、运用专家权威的有利立场。 20、运用丰富的常识 销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作 为说服客户的有力工具为说服客户的有力工具。 21、不要与客户辩论 先让客户讲出他的观点先让客户讲出他的观点、、意见意见，，再设法再设法一一解决解决。。不要与客户正面辩论不要与客户正面辩论 。 第第一节节||