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和泰星城三期 第二阶段营销推广计划 2008年6月1日~8月31日 上海融矩(宁波） PART1——目标 PART2——市场 PART3PART3——对策对策 PART4——战术 PART1——目标 目标决定行动，思考决定出路 本阶段本阶段 （年66月月11日日~88月月3131日日））主要目标主要目标 改变和泰星城三期办公、商业产品 不利的销售局面不利的销售局面 利用营消活动与广告推广整合 创造6月，7月，8月的传统淡季 淡季不淡的销售局面淡季不淡的销售局面 完成8月底去化40％的销售目标 PART2——市场 不利的市场，需要更锋利的营销 整体市场概况 楼市地震楼市地震 中国人民银行决定从2008年5月20日起，上调存款类金融机 构人民币存款准备金率构人民币存款准备金率00.55个百分点个百分点 ，调整后高达调整后高达1616.5%5% 。尽尽 管，管理层上调存款准备金率所针对的不仅是房地产业，可 房企贷款难度增加却是不争的事实。同时，银行在严格控制 对房企贷款的同时对房企贷款的同时 ，也将加大对应收本息的催讨力度也将加大对应收本息的催讨力度 。这样这样 ， 将有大部分房企资金吃紧甚至出现资金链断裂的现象，从而 导致房企项目转让大幅增加，甚至出现中小房企大面积倒闭、 房产行业大洗牌、房价大跌的现象。称这样的现象为房市地 震实不为过。 市场观望市场观望 自去年10月以来，各大城市楼市先后进入观望，迄今已过半 年，超过2003年以来任何一年持续的观望时间周期，包括 2003年因非典导致的观望。2007年春节前，楼市也曾有过两 个月的短暂观望 ，但春节过后很快强烈反弹 。而2008008年的55 月，暂时还看不出强劲反弹的迹象。如果5月份各大城市的 房地产市场继续表现为观望，观望有可能持续到今年年底。 5月后的淡季月后的淡季 按照行业规律，5月份过后楼市一般会进入相对的 淡季 ，下一个黄金季节要到9、10月份…… 总结 ◆楼市地震的预期，以及今后事态的发展，将更加 导致市场观望情绪加重导致市场观望情绪加重 。 ◆做最好的准备，做最坏的打算，如果2008年接下 来的市场情况都不理想，我们该怎么做？ ◆以本案的体量和价格,以及地段抗性来看，必须 做到旺季旺销，淡季不淡，才能完成销售目标，因 此在接下来的6月、7月、8月我们必须淡季逆市热 销销 。 池州市场情况 市场需求有限市场需求有限 池州城市约二十万人口,不足万元的人均可支配收入，办公人 群及商业消费人群有限群及商业消费人群有限 ，，加之外地投资者少加之外地投资者少 ，，主要是本地购主要是本地购 买，因此市场对办公及商业需求量不大。 本案区域抗性 本案作为以外环线外的本案作为以外环线外的 ，非本届政府发展区域非本届政府发展区域 ，对住宅类产品对住宅类产品 影响不大，但对办公及商业却产生了一定抗性，区域现状的明 显人气不足，与未来前景的无法预期，让对地段极为看重的商 业类物业客群，望而却步。 本案价格阻力 根据销售第一线反馈，本案的办公和商业的价格，都大大高 于客群心理价位，一方面，说明本案定价偏高，另一方面， 也反映了市场对本案缺乏信心也反映了市场对本案缺乏信心 。 目前应采取的措施是：一方面，我们必须给出一个超强冲击 力力 ，同时不影响老客户心理的销售策略同时不影响老客户心理的销售策略 ；；另一方面另一方面 ，我们对我们对 项目价值进行重新挖掘组合——产品不可以改变，但看产品 的观念可以改变。 总结 ◆坦率说，本案的办公和商业不是一个好的“卖点＂产品，那 么我们能否将其打造成一个“节点＂产品，即抢在某一个时间 节点节点 ，在某一个区域推出的在某一个区域推出的 “先机先机＂产品产品 。 ◆对于有限的市场，我们不可能去创造，只可能去进行再挖掘， 对池洲投资者的再寻找，对池洲现有办公楼、商铺租赁客户的 再“动摇＂等。 ◆我们目前不主动的客户，肯定需要刺激，需要诱惑，是直接 打折打折 ，还是暗里行还是暗里行 “惠惠＂ ，考虑到项目的形象和客户的心理考虑到项目的形象和客户的心理 ， 我们选择后者。 PART3——对策 没有错误的市场，只有错误的策略 所以策略必须