成功销售管理及战略销售的七大诀窍.pdf

成功销售管理及战略销售的 七大诀窍 杰克·D ·威尔纳 销售管理的七大诀窍 导言 E.展望 • 七大诀窍 • 服务、服务、服务 • 问题解决 • 发掘新的机会 导言 F.六个领域—通向成功之路 1、加大责任 2、团队学习 3、向过去学习 4 、团队建设 5、平息冲突 6、合作、客户关系、沟通 成功销售经理的素质 • 你必须： 1、有奉献精神 2、热情 3、灵活 4 、组织严密 5、对人友善 6、选择最优秀的人 7 、坚持对自己目标的追求 8、渴望担当责任 9、经常自我分析 10、有耐心 沟通 A倾听—一个关键的技巧 1、测试1和2 ： 在倾听方面你做得怎么样？ 2、测试3 ： 你在倾听方面的经验 沟通 A倾听—一个关键的技巧 测试： 1、能听出下面的关键事实吗？ “你是一位司机……” 沟通 A倾听—一个关键的技巧 -有效倾听的适当行为： 1、集中注意力 2、使用适当的问题—测试4 3、显示你的投入—测试5 4 、总结和解释—测试6 测试7 ：十个坏习惯 第一部分：七大诀窍 1、远见 2、领导力 3、目标 4 、招聘、甄选和雇佣 5、培训 6、指导 7 、激励 A、秘诀一：远景 • 有远景的人 • 计划与远景 • 远景方面的经验 • 重要性 • 测试8A：形成对远景的描述 B、秘诀二：领导力 • 学做一名领导者 • 领导者不是天生的，而是后天造就的 • 培训 • 高效人士的秘诀 • 少量的可造之材 红花总有绿叶衬。 —— 中国谚语 B、秘诀二：领导力 • 学做一名领导者 • 成功的四大要素： 1、通过远景集中注意力 2、通过远景沟通的方法 3、获取信任的能力 4 、积极的自我尊重 成功领导者最常见的共同特点就是积极的 自我认同。——DR.GERI MCARDLE B、秘诀二：领导力 • 做正确的事 “管理者是正确做事的人，而领导则 是做正确的事的人”——warren bennis ， phd • 什么是道德？ “做正确的事情” B、秘诀二：领导力 • 领导者不是天生的，而是后天造就的 • 问你自己6个问题： 1、我是不是有纪律，有奉献精神？ 2、我是不是精力充沛？ 3、我是不是足智多谋而且做事灵活？ 4 、我是不是享受生活？ 5、我是不是有足够的能力？ 6、我是不是有个人的远景？ B、秘诀二：领导力 • 领导者培训 • 3种培训项目 1、专业技能 2、激励 3、价值或利益 “我们国家中很多领袖人物的经验让我确信： 领导技巧是可以通过学习获得的。” ——warren bennis B、秘诀二：领导力 • 要充满热情并积极主动 （POSITIVE ） • 计划 • 组织 • 刺激拓展你的努力 • 信息查询 • 时间管理 • 创意 • 价值提升 • 效率 B、秘诀二：领导力 • 高效率人士、公司的秘诀 • 团队努力 • 熟悉他们的业务 • 具有多种才能并且富有经验 • 理财能力 高效率人士的秘诀—一些引语 • 知道的越多，前进的越快！ • 不管你有多聪明，大多数情况下，两人 智慧胜一人。 • 金钱常常只是一种润滑剂，它并不能使 机器运转。只有好的领导力和管理才能 做到这一点。 B、秘诀二：领导力 • 少量的可造之材—最好的销售管理 • 历史案例 • 提问 • 关系网络 • 教育 • 建立长期关系 • 建立信任 C、秘诀三：目标—你必须拥