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必胜的行销战略——蓝契斯特法则 蓝契斯特法则的形成 从空战研究衍生的蓝式法则 在我们生活的社会中，时时刻刻受着一种非常大的限 制，过去如此，现在如此，未来亦将难免，那就是竞 争。生存的竞争、考试、企业间的市场占有率争夺、 选举、权势、战争……等，大小事情都脱离不了竞争 的束缚。这是一个冷峻而残酷的事实，不论一个人的 个性多么温厚笃实，他也无法否定这个事实。 既然我们无法挣脱竞争的束缚，那就必须接受物竞天 择、优胜劣败的进化法则。为了获取竞争的胜利，我 们摸索、研究胜利之道，以求掌握胜利的要领。在未 来的竞争中，我们究竟要拔胜者的头筹或尝失败的苦 果，那就系于对得胜之道的认识的运用了。 在竞争中存在着胜利的法则，那也算是一种科学。“蓝 契斯特法则”（Lanchesters Law）不外是为了从竞 争中获取胜利的一种科学。 蓝契斯特法则的的创始者是出生于英国的技术工程师 F.W.Lanchester。他本来是个汽车工程师，由于天生 具有强烈的好奇心，无法满足于狭隘的专门技术领域， 因而，在他做为Benz汽车公司的顾问时，把兴趣的对 象转移到飞机上，终于成为一个伟大的航空工程师。 他对螺旋桨的研究，在历史上也享有成名。 但是，这些还是无法满足蓝契斯特的好奇心。在他研 究螺旋桨的同时，又在酝酿着对其它事物的兴趣。他 开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几 架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动更进一步去 收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害 量之间是否具有某种法则的存在。这即是蓝契斯特法 则的由来。 蓝契斯特法则分为第一法则（单兵战斗法则）和第二 法则（集中战斗法则），而由这两个法则的观念，再导 出弱者的战略（第一法则型的应用）和强者的战略 （第 二法则的应用）。 第一法则——单兵战斗法则 让我们回溯一下古代战斗的电影或戏剧，我们可以联 想到那时所用的武器——弓、箭、矛等，这些武器都 没办法同时攻击两个人，这种战斗明显是受着“单兵 作战法则”的支配。 象这种战斗，大致可由初期的兵力数来决定胜负。也 就是说，一开始交兵时，初期兵力的差就是战争后期 剩余的兵力数。譬如说：现在A军有30人，B军有20 人，两军展开单兵战斗型的战争时，A军死20人，剩 下 10 人，但 B 军 20 人全死。原理非常单纯，兵力数 多的一方，那些多的兵力可以剩余下来。此即所谓“单 兵战斗法则”。 其公式为： m0-m=E(n0-n) m0：我方初期兵力数 n0：敌方初期兵力数 m：我方剩余兵力 n：敌方剩余兵力 E：交换比率（Exchange Rate） m0-m 是我方兵力的损害量，n0-n 是敌方兵力的损害 量，E 在此可以视为敌我两方武器的效率比。在蓝契 斯特法则的运用上，交换比的观念尤其重要。 现在，我们假定此武器效率，即交换比 E 等于 1，也 就是假定双方的武器性能相同，要使敌方的剩余兵力 等于0的条件是： m0-m=n0 亦即 m0-n0=m 换名话说，双方初期兵力的差就是剩余的兵力。多一 个兵力的一方就以一兵之差击败对方。象这种胜败决 定于兵力数多寡的情况，是从第一法则导出的结论。 械斗、徒手搏斗、外务员的竞争、区域竞争、游击战…… 等者要受单兵战斗法则的支配 第二法则——集中效果法则 第一法则是以单兵战斗型的局部战和接近战（肉搏战） 为前提的，而第二法则适用于大区域的总体战，或是 用现代化武器的机率战。 譬如：A 军有3人，B军有2人，A、B两军发生战斗， 若是第一法则的单兵战斗型的话，则 A 军战死 2 人剩 余1 人，而B军2 人全部阵亡。但是，若以机关枪般 的机率性能兵器作战的话，将会形成计量法则的关系， 这是第二法则的“集中效果法则”。 在此情况下，A 军每人受 B 军的攻击量是 B 军 2 个攻 击力的三分之一的概率，而 B 军每人受 A 军的攻击量 是 A 军 3 个攻击力的二分之一的概率。其结果，双方 的损害量是“三分之二”比“二分之三”，变成四对 九的比率。假定武器的性能是一样的话，双方的战斗 力可以从兵力数的平方来判定。以下的式子是 A 军所 受的攻击量对B军所受的攻击量之比： A：B=1/3×2：1/2×3=2/3：3/2=4：9 由此可知，力的关系是初期兵力数的平方，若兵力数 是 3 比 2 的话，则其战斗力的关系变成 9 比 4。此即 第二法则，公式如下： (m0)2-(m)2=E((n0)2-(n)2) 若假定交换比率为 1，要使敌方的剩余