保额销售专题课件.pdf

保 额 销 售 训 练 诚信信条 1、无论何时、何地、何种情况下，客户的利益永远高于自己的利益； 2、不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业 技能标准为客户提供最好的建议； 3、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的 授权； 4、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露。 学习目标 1.掌握保额计算的方法 2.学会解释保额缺口 3.提示子女教育和养老问题 第一部分：课程大纲 １.计算保额和缺口 ２.解释保额和缺口 ３.提示子女教育和养老问题 一、计算保额和缺口 1．您的年龄是 岁，按照我们国家的政策，您正常应该是__岁，退 休，这样离您退休还有 年。 您目前每月家庭生活支出是＿＿元。 2．我们来算一个数，您看有没有道理： 如果您往银行存入 元，银行按 ％利息给我们，您就可以 每月从银行拿10元，一直拿满 年。 3．您现在每个月家庭支出是 元，是10元的 倍，所以要想 每个月能从银行拿 元，存入银行的本金也应该是 元 的 倍，即 万元。 这就是您的家庭基本生活保障 一、计算保额和缺口 4．确认： 也就是说，您存入银行＿＿元，可以每月领取＿＿元，一 直 领取＿＿年。 请问，这笔钱您准备好了吗？ 相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其它的投 资。所以，我建议您建立一个相同数额的保障。 5．是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这样的保障。 课程大纲 １.计算保额和缺口 ２.解释保额和缺口 ３.提示子女教育和养老问题 二．解释保额和缺口 第一个图：风险图 （您要建立一个数额相等的保障）这个保障就是您的基本保 额。您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过 着很好的生活。一旦有什么闪失发生，您的家庭就会非常被动， 家庭的收入就会中断。一旦我们建立这＿＿万保额，就能保证您 的家人每月拿＿＿元，一直拿满＿＿年。家庭的生活不会受到太 大的影响。（重复讲解） 二、解释保额和缺口 第二个图：资产图 不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安 的。这样最终您会建立一笔＿＿万的资产。这笔钱是您的个人财 产。 （重复）您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来到老 的时候为自己建立一笔资产也是应该的。 请问受益人写您的爱人行吗？ 现在的女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱她可 以拿到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要的。 34的万资产 二、解释保额和缺口 第三个图：压力图 我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有 小，压力非常大。这是西方国家的家庭结构，因为老人在年 轻时已经解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造 成压力，甚至还会给孩子留下一笔财产。 我们还很年轻，我们必须把我们未来的问题解决好，这 是对孩子最大的支持，我想这是每个父母的心愿。您说我讲 得有没有道理？ 国外 国内 课程大纲 １.计算保额和缺口 ２.解释保额和缺口 ３.提示子女教育和养老问题 三、提示子女教育和养老问题 子女教育 孩子这么可爱，未来要学习