销售基本技能专题培训.pdf

销售技能培训 朱志宏 第 1 页 共 40 页 2007-08-04 练就基本技能 ，成为销售能人 要做高人必须先做能人 成为销售高人前的必需基本功 让你受益无穷的销售技能训练 练就销售基本功夫，挤身销售高手行例 第01 讲 你也能成为销售高手 一、我对销售与销售工作的体会 ●销售是什么？ 简而言之，销售就是把产品卖出去，把款项收回来。 这儿所说的销售 ，它是一种时间的积累、专业知识的积累、实战 经验的积累。在它身上，体现着自尊和自卑，骄傲和低微。 销售，它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。 在人们心中，既佩服顶尖销售人员侃侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性 别魅力，又无时无刻在鄙视低微的销量人员。 销售，它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流 浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此 不可攀登的顶峰。 ●什么是销售工作？ 销售工作，一半是海水，经常波澜壮阔、起伏不止 ，但又苦涩难咽；一半是 火焰，激情澎湃、热忱满怀 ，但又酷暑难忍。它，能改变人生、创造财富，令人 兴奋神往，同时，它因困难重重，极富挑战而又令人望而生畏。 无论多么辛苦劳累，销售人员最需要的是签回订单，收到货款，否则他就 不是优秀的销售人员。要成为优秀的销售人员，必须具备良好的销售技巧。销售 人员的销售技巧 ，就如同语言之于莎士比亚先生、性感魅力之于玛丽莲·梦露小 姐、强有力的沟通技能之于罗斯福总统 ，只有门当才能户对……销售人员的销售 技巧实在是太重要了，可以说销售人员销售技能的高低，直接影响着企业的生存 和发展。 ●优秀销售人员的技巧涵盖 优秀销售人员具有使客户满意的综合技巧，其中包括：销售准备技巧、客户 1 销售技能培训 朱志宏 第 2 页 共 40 页 2007-08-04 接触技巧、销售主题切入技巧、事实调查技巧、展示说明技巧、询问技巧、倾听 技巧、异议处理技巧、缔结技巧、建议书准备技巧…… ●令人眼花缭乱的销售模式 我们正处于一个销售模式遍地开花的时代。从20 世纪 70 年代开始，世界 上先后诞生了PSS （专业销售技巧）、SS （战略销售技巧）、PBS （关键人物销 售）、TAS （目标客户销售）、CES （客户互动销售）、SPIN 销售、HIS （高效销 售法）、QBS （提问销售法）、七步销售法、顾问式销售法、三角销售法、直觉 式销售法、折扣销售法、全脑优势销售法等众多销售模式，真是层出不穷，百花 齐放。这些令人眼花缭乱的销售模式都离不开销售系统的支撑，都是在销售系统 某些环节上的深化与升华，因此都有它们各自特定的适用范围。 ●销售基本功如同练武 酷爱武侠之道者一定知道，武林高手之所以能技压群芳甚至登峰造极，往往 是因为有过硬的基本功——从事武术运动所必备的体能、技能和心理素质。武术 基本功包括肩、臂、腰、腿、手、步以及跳跃等练习，通过武术基本功和基本运 动练习，可增强各关节、韧带的柔性和灵活性，提高肌肉的控制能力和弹性，从 而使各部位得到较全面的训练，并能较快地发展武术运动的专项身体素质，为学 习拳术和器械套路，为提高技击水平打下良好基础。 销售与练武有许多相通之处。销售人员的基本功包括心理准备、客户研究、 制订计划、询问、倾听、说明、展示、异议处理、建议书准备、成交等多种技能， 掌握这些“系统”技能是从事销售工作、克服销售困难、提升销售水准的重要基础。 如果跳过这些系统技能去修练更为复杂和专业的销售模式，不仅难成气候，恐怕 还会误入岔道，最终难成正果。也就是说，销售人员如果没有认识到销售系统的 内在共性和各自的应用范围，则可能会心`浮气躁，好高骛远，甚至走火入魔。 倚天剑和屠龙刀都很厉害，但对于不同的环境和使用者，它的作用发挥得就 不一样。为了照顾大多数群体的需求，我们现在从销售系统及共性出发，从基本 功入手。武术的最高境界是“手中无剑，心中无刀”，高手内功练到一定程度，就 可以摘叶杀敌，飞花伤人。也就是说，你掌握了基本功并练