STP营销与营销技巧.pdf

MarketingMarketing 市场营销系列课程模块 STP营销与营销技巧营销与营销技巧 STP营销 （（一））市场细分市场细分 （二）目标市场选择及其策略 （（三三））市场定位市场定位 市场营销组合策略市场营销组合策略(( 4P4Ps)s) ——企业综合营销方案 （（一））产品策略产品策略 （二）价格策略 （（三三））渠道策略渠道策略 （四）促销组合策略 管理营销工作 STP营销 现代战略营销的核心可称STP营销： SSegmentiting，TTargetiting，PPositiitioniing。 ““如果不细分市场就必将在市场中消如果不细分市场就必将在市场中消 亡。” Mass Marketing, Product-Differentiated Marketing, Targgetingg Marketingg 。 市场饱和之中伴有市场饥饿。 消费者市场细分，其依据有： 1、地理细分 2、人口细分 3、心理细分 44、、行为细分行为细分 美国在娱乐业美国在娱乐业，意大利在瓷砖制造业意大利在瓷砖制造业， 日本在银行业，瑞士在糖果业。 市场细分市场细分 ——市场营销的市场营销的一种最基本的原理与手法种最基本的原理与手法。。 仅以日化领域的肥皂为例，在二十世纪五六十年代 的我国的我国，人们日常生活中的清洁几乎全部人们日常生活中的清洁几乎全部 （（洗头洗头、洗洗 脸、洗澡、洗衣服以及其它的一些清洁等）是用肥皂 （（相对于香皂相对于香皂））完成的完成的，而随着经济的不断发展而随着经济的不断发展，开开 始慢慢出现了洗衣粉、香皂、洗发水、洗面奶、沐浴 液液、洗手液洗手液、护理液护理液、消毒液等各种生活清洁用品消毒液等各种生活清洁用品。 市场细分和目标市场定位已成现代市场营销中的一 种最为必要而又基本的手段种最为必要而又基本的手段。 一个典型的市场细分个典型的市场细分：：家庭生命周期与收入家庭生命周期与收入 新结新结 有6岁 有6岁 有未成有未成 已退已退 年轻 婚 以下小 或6岁 年子女 在职 退休 在职 休丧 单身 无小 孩的家 以上 的家庭 的老 的老 丧偶 偶老 10000rmb 庭 小孩 孩孩 的家 夫妇夫妇 夫妇夫妇 老人老人 人人 高 庭 家家 庭 rmb 收 中中 入 3000rmb 低 500500rmbrmb 市 场 细 分 的 作 用  分析市场时机，开拓新市场  集中企业资源集中企业资源，，投入目标市场投入目标市场  有利于企业制订适当的营销策略有利于企业制订适当的营销策略 目标市场策略： 1、无无差异性市场策略异性市场策略；；当产品当产品生产产量和和 销售量成倍增长时，其成本可下降20%到30% 。 22、差异性市场策略差异性市场策略；； 3、集中市场营销策略（密集性市场策 略略））。 五种目标市场涵盖的方式五种目标市场涵盖的方式：： 1、产品—— 市场集中化。即目标市场无论从市场 （（顾客顾客））或是从产品角度或是从产品角度，，都是集中于都是集中于一个细分市场个细分市场，， 企业决定专门为一个细分市场服务。小企业