九种当前最流行的销售人员工资报酬计算方法.docxVIP

　业务团队销售提成方案　　九种当前最流行的销售人员工资报酬计算方法，分别为：1纯佣金制、2纯薪金制、3基本制、4瓜分制、5浮动定额制、6 HYPERLINK /search?word=%E5%90%8C%E6%9C%9F%E6%AF%94fr=qb_search_expie=utf8 \t _blank 同期比制、7落后处罚制、8谈判制、9排序报酬法，并且对这九种计算方法分别从定义、计算公式、适用条件及优缺点等方面进行了具体的介绍。　　1纯佣金制　　纯佣金制指的是按销售额（毛利、利润）购一定比例进行提成，作为销售报酬，此外销售人员没有任何固定工资，收入是完全变动式的。纯佣金制的销售报酬制度在美国有20%的企业采用，国内的企业运用得也较多。计算公式如下：　　个人收入=销售额（或毛利、利润）× 提成率　　统佣金制的实施需要一系列的条件，具体包括已有人获得众所周知的高额收人收入一旦获得，有一定的稳定性和连续性；从开始工作到首次提成的时间勿须太长；纯佣金制适用的产品应是单价不特别高，但 HYPERLINK /search?word=%E6%AF%9B%E5%88%A9%E7%8E%87fr=qb_search_expie=utf8 \t _blank 毛利率又非常可观的产品。　　纯佣金制最大的优点就在于销售报酬指向非常明确，能激励销售人员努力工作。它还将销售人员工资成本的风险完全转移到销售人员自身，大大降低了公司 HYPERLINK /search?word=%E8%BF%90%E8%90%A5%E6%88%90%E6%9C%ACfr=qb_search_expie=utf8 \t _blank 运营成本的压力。当然，其弊端也是很明显的：完全的佣金行为导向使得销售人员热衷于进行有利可图的交易，而对其他不产生直接效益的事情不予重视，有时甚至会损害公司的形象：纯佣金制带给销售人员的巨大风险和压力，减弱了销售队伍的稳定性和凝聚力；易于助长销售人员骄傲自大，不服从管理，不尊重领导的倾向。　　2纯薪金制　　纯薪金制指的是对销售人员实行固定的 HYPERLINK /search?word=%E5%B7%A5%E8%B5%84%E5%88%B6%E5%BA%A6fr=qb_search_expie=utf8 \t _blank 工资制度，而不管当期销售完成与否。纯薪金制在美国有28%的企业运用。公式可以表示为：　　个人收入=固定工资　　当 HYPERLINK /search?word=%E6%8E%A8%E9%94%80%E5%91%98fr=qb_search_expie=utf8 \t _blank 推销员对金钱以外的东西（如荣誉、地位、能力锻炼等等）有了强烈的需求时，再单纯地采取提成刺激的方式，就起不到激励的效果了，这时宜于采用纯薪金制；尤其是在知识分子云集的销售队伍中，或是实行 HYPERLINK /search?word=%E7%BB%88%E8%BA%AB%E9%9B%87%E4%BD%A3%E5%88%B6fr=qb_search_expie=utf8 \t _blank 终身雇佣制的企业里，采取纯薪金制实际上已经成为一种必然手段。　　纯薪金制的优点表现在易于管理、调动，并使员工保持高昂的土气和忠诚度。但由于对销售人员缺少金钱的刺激，容易形成 HYPERLINK /search?word=%E5%A4%A7%E9%94%85%E9%A5%ADfr=qb_search_expie=utf8 \t _blank 大锅饭作风；固定工资制的实施给评估销售人员的业绩带来了困难；不利于公司控制 HYPERLINK /search?word=%E9%94%80%E5%94%AE%E8%B4%B9%E7%94%A8fr=qb_search_expie=utf8 \t _blank 销售费用；工资晋升制度复杂且产生的矛盾很多；不能够吸引和留住较有进取心的销售人员。　　3基本制　　基本制指将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分内容，销售人员有一定的销售定额，当月不管是否完成销售指标，都可得到 HYPERLINK /search?word=%E5%9F%BA%E6%9C%AC%E5%B7%A5%E8%B5%84fr=qb_search_expie=utf8 \t _blank 基本工资即底薪；如果 HYPERLINK /search?word=%E9%94%80%E5%94%AE%E5%91%98fr=qb_search_expie=utf8 \t _blank 销售员当期完成的销售额超过设置指标，则超过以上部分按比例提成。基本制实际上就是混合了固定薪金制和纯提成制的特点，使得销售人员收入既有固定薪金作保障，又与销售成果挂