医药企业深度营销.pdf

医药企业深度营销 医药企业深度营销 销售并不是向客户兜售产品或服务，而是 为客户创造价值。而成功与失败的不同之处就 在于，成功者把创造价值付诸行动，失败者则 将其束之高阁！ 深度营销的基本战略步骤 深度营销的基本战略步骤 现在 整合有限的资源,深化与营销链各成员的关系，提 升客户关系价值，构建企业运营的营销价值链。 过程 把握竞争的关键环节，加强营销链整体响应能力， 为客户提供增值服务，不断强化链条各环节的优 化和管理，提高营销效能。 目标 确立主导地位，加强营销价值链管理，获得系统 协同效率，冲击区域第一，获得持续竞争优势。 课程目标 课程目标 解析医药企业营销模式现状的缺陷； 了解深度营销模式+Solution营销方法； 探讨如何从公司现状出发，建立实效深 度营销运营与管理模式的途径与方法； 分析Solution营销创新手段的多模式应 用技巧； 交流与分享医药企业实施深度营销模式 的经验。 医药企业深度营销内容选项 医药企业深度营销内容选项 Unit1 深度营销概述 Unit2 深度营销模式的导入 Unit3 深度营销的区域市场策略 Unit4 区域核心经销商与深度分销 Unit5 营销团队与客户顾问/客户经理 Unit6 网络终端深度营销 Unit7 产品特性与深度营销方案 （分组研讨） 课程总结 （原则与结论） Unit1 深度营销概述 Unit1 深度营销概述 医药企业营销模式现状与缺陷 医药企业营销链与竞争力分析 医药企业深度营销模型分析 医药企业深度营销要素分析 Solution营销创新手段分析 医药企业营销模式现状与缺陷 医药企业营销模式现状与缺陷 令人眼花缭乱的模式： 1、办事处制 （1）办事批发 （2）专事终端 （3）混合王国 2、代理制 （1）全国总代制 （2）区域总代制 医药企业营销模式现状与缺陷 医药企业营销模式现状与缺陷 3、产品分线制 （1）肿瘤产品 （2）心脑血管产品 4、渠道分线制 （1）医药批发线 （2）连锁企业线 （3）药市卖场线 （4）计生防疫线 医药企业营销模式现状与缺陷 医药企业营销模式现状与缺陷 5、终端分线制 （1）医院客户线 （2）OTC客户线 医药企业营销模式现状与缺陷 医药企业营销模式现状与缺陷 令人头疼的问题： 1、办事处-通路 （药批）-终端模式现状危机不断 （松 散-交易型） 2、终端 （尤其医院）开发难/终端上量难 3、医院招标流标/ 中标不上量 4 、通路客户回款难/通路客户转营竞品 5、医生转处竞品 6、医药代表显性与隐性兼职难控 7 、医药代表遭受冷遇 8、抗竞争/抗风险能力脆弱 医药企业营销链与竞争力分析 医药企业营销链与竞争力分析 支 营销管理基础 持 性 营销人力资源管理 活 营销手段开发 动 营销资源采购 利 润 市场 分销 终端 促销 售后 调研 渠道 客户 活动 服务 与 运营 运营 策划 基本活动 医药企业营销链与竞争力分析 医药企业营销链与竞争力分析 企业营销价值链在产业中的延伸关系体现为产业营销价值分析 上游企业 制剂企业 药批企业 终端企业 消费者 价值链 价值链 价值链 价值链 价值链 1、分析企业营销价值链与为自己提供前项 （企业供应商）或 后项 （渠道、客