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EMBA课程：商务谈判策略与技巧 第一章谈判理论 谈判的定义 • 定义：双方为交易利益而进行的沟通活动。 • 从本质上讲，交易一旦成立，它一定是互惠 的。因为只有交易双方认为交易后状态比交 易前状态更好，交易才会发生。 • 无论谈判双方获取的利益差距有多大，只要 双方对交易都拥有否决权，它就是公平的。 谈判的理论模型 • 一、对立式谈判 • 二、互惠式谈判 • 三、价值式谈判 • 四、催眠式谈判 对立式谈判 • 对立式谈判的含义就是假设双方的利益 总和固定，谈判是一种零和游戏，一方 的利益增长以对方的利益减少为前提， 因此谈判中大量使用心理技术手段，表 现方式为高压式、技巧式、豪夺式。 • 现实生活中以对立式谈判居多。 互惠式谈判 • 谈判双方认为利益总和可变，谈判的目 的是使双方利益都得到增长。谈判的方 式是探讨式、研究式、信任式。 • 在现实生活中，这类谈判模型比较少， 主要出现在长期合作，高层谈判，高理 性高文化人群谈判。 互惠式谈判案例 • 以色列和埃及的西奈沙漠归属权谈判， 双方都声称获得了巨大的胜利。 • 鞠老师调整杭州市三家中间商价格的谈 判。 价值式谈判 • 价值式谈判是哈佛大学主推的谈判模型，该模 型强调：先放弃对谈判双方的观点进行评价， 而是先讨论评价双方的标准是什么，建立起共 识的评价标准，再用这个标准去评判双方的观 点是否合理。 • 在现实生活中，这种谈判很少见，主要用在多 边谈判上，双方合资谈判上，这种谈判需要谈 判双方文化程度很高，理性程度很高。 价值式谈判案例 • 联合国关于公海采油向联合国缴费的谈判案 例。 • 公海采油缴费：无技术国家以印度为代表强调 多缴费，入门费为2亿美金，有技术国家以美 国为代表强调少缴费，入门费为3000万美金， 另外还有介于两者之间的许多种提案，一百多 个国家争吵不休，根本无法达成协议。 • 谈判专家介入谈判，先谈评价标准，引入一个 公式，先谈公式是否对，再用这个公式去计算 各种入门费的盈亏概率。 催眠式谈判 • 催眠式谈判定义：催眠式谈判就是①让信息滑 过意识的检阅作用，直接进入潜意识。②让意 识缩小或关闭，使意识的检阅作用减小或消 失，让信息进入潜意识。 • 在现实生活中，这类谈判模式极其罕见，技术 要求难度高，非常难学，要跟鞠老师学习2-3年 才能学会，本次只教上述定义中的第一种的一 部分，第二种无法教。 催眠式谈判 • 潜意识定义：影响你的心理、情绪、行为但你 不知道的意识，称之为潜意识。 • 意识的定义：影响你的心理、情绪、行为但你 知道的意识，称之为意识。 • 潜意识决定人的主要行为模式，可以约等于非 学术语言的灵魂、性格、人格、本性、人性 等。 • 潜意识举例：非理性贪官、一见钟情、梦游。 • 催眠定义：潜意识沟通称之为催眠。 • 催眠误区：催眠就是睡眠。 • 睡眠定义：潜意识和意识双关闭称之为睡眠。 催眠式谈判案例 • 二元说服法 • 乔布斯谈判方式 • 毛泽东的说服力 • 释迦摩尼的说服力 • 耶稣的说服力 重要提示 • 在现实生活中，很少使用纯粹的谈判模 式，大多数情况下都是多种模式混合使 用。 第二章谈判心理学基础 第一节 沟通投机原理 • 我方的表情、语言、动作与对方说话 的内容高度一致。 第二节意识层面的说服心理学 一、损失敏感效应 • 当损失和收益同等值