经销商管理和区域市场业绩提升培训讲义.pdf

主题:经销商管理和区域市场业绩提升 主讲:廖立新 弘邦( 中国)营销经理俱乐部主席 中国职业经理培训学院教授 北京大学/清华大学/ 中山大学特聘专家 深圳卓越经理人管理咨询有限公司特聘专家 中管网通用业频道 讲师介绍 廖立新 著名营销企划,品牌策略及管理咨询专家，高级培训导师,中国职业经理 培训学院客座教授,北京大学、清华大学、中山大学总裁班主讲专家,中 国职业经理人协会秘书长, 中国市场学会理事，深圳市红邦企业管理顾 问有限公司董事长，首席讲师，广州威理德品牌管理咨询有限公司董事 长,红邦国际顾问机构首席顾问, 2001年度深圳十大金牌顾问,中国品牌 营销论坛第一,二届组委会秘书长,总策划。曾任教著名高校，做过公关 公司总经理，大型企业集团副总裁、营销顾问公司总经理，曾为联合利 华、格力电器、芳草日化、全球通、中兴通讯、四川太极、法国达能、 珠海天年、长江航运集团、武汉东啤集团、深圳富安娜、深圳日神等著 名企业提供市场推广或营销企划及营销管理培训服务，应邀在全国各地 主办专业讲座，广受欢迎，听众上万人。在《销售与市场》、《广告导 报》、《企业销售》、《中国商人》等专业杂志发表文章数十篇，三十 多万字，应邀担任多家企业的营销顾问。 中管网通用业频道 课堂需求调研 在营销过程中碰到哪些问题? 希望本次培训解决什么问题? 中管网通用业频道 主要议题 引言 1.厂商关系的演变和销售人员的角色转型 (1小时) 1.1厂家和经销商关系的演变 1.2 在WAT模式（帮助分销）阶段厂家销售队伍和经销商的角色分工 1.3 新销模式底下区域经理的职业角色挑战 2.提高区域市场销售业绩的杠杆 (2-2.5小时) 2.1决定营销成败的三个能力 2.2提高营销业绩的三个层面 2.3增加销售业绩的主要杠杆 3.如何让经销商有更好的表现 (3-4小时) 3.1如何提高经销商的积极性 3.2让经销商有更好业绩的杠杆 3.3使经销商业绩提高的步骤 3.4使经销商业务人员有更好的表现 3.5.使经销商的每一个终端有良好表现 中管网通用业频道 引言 1.冷柜行业不断品牌集中,前十位品牌市场 占有率为97.65% ,企业经营从粗放到精细 2. 品牌消费趋势明显，市场购买力向名优品 牌倾斜，品牌对消费者具有较强的导向作用 3.家电行业大规模价格战的时代已经过去 了，行业旺季促销将回归价值竞争，以注重消 费者体验、满足消费者实用需求为普遍诉求。 中管网通用业频道 引言 企业现有渠道管理五大痛点 企业现有渠道管理十大问题 中管网通用业频道 企业渠道管理的五大痛处和十大问题 1.中国企业现有渠道模式的五大痛处 -应收帐款 -库存 -信息堵塞 -费用失控 -物流配送服务 中管网通用业频道 企业渠道管理的五大痛处和十大问题 2. 中国企业渠道管理的十大问题 -区域失衡与区域深耕问题 -经销商控制问题