《旅行社经营管理》课程改革之旅行社外联业务.pdf

《旅行社经营管理》课程改革之 旅行社外联业务 旅游管理系 第一节 认识外联 第一节 认识外联 许小姐是某国际旅行社的外联部经理，身 着正装，打扮入时，看她每天忙碌的身 影，你一定想知道她都做些什么工作呢？ 许小姐的一天 许小姐的一天  许小姐昨天从一个朋友处得知他们公 司打算组织50多人赴香港、澳门旅游，并从 朋友处获得了该公司总经理的联系方式。许 小姐立即与总经理通了电话，表示希望承办 这次旅游业务，并约定今天上午到其办公室 细谈。许在自己办公室打开电脑，调出昨晚 在家准备好的旅游线路初步设计文档，找了 一些补充资料进行修改打印成书面文件，将 其放入精致的文件夹，满怀信心地出门了。 许小姐的一天 许小姐的一天  中午，许满面春风 地带着签妥的旅游 合同回到办公室。 又一笔生意做成 了。 从许小姐一天的工作中，你 从许小姐一天的工作中，你 从许小姐一天的工作中，你 看出她都主要做了些什么 看出她都主要做了些什么 看出她都主要做了些什么 吗 吗？ 吗 1、分析市场，了解需求 2 、开发产品，设计线路 3、促进销售，寻找渠道 所以，外联业务就是旅行社与旅游客户 （包括旅游者、旅游中间商和其他旅行 社）联络，通过市场分析，设计开发旅行 社线路产品并直接销售的业务。 1、市场分析：外联人员要作好旅游 市场调查工作，研究国内外旅游市场 的发展动态，及时向旅行社经营决策 者提供通过调查和预测得出的结论， 如产品质量、客户情况、发展趋势等 市场信息，以便决策者作出正确的经 营决策。 2.设计产品 外联人员根据目标市场特点，认真研 究旅游消费者的旅游动机和消费心 理，设计有吸引力的旅游产品。同时 还要加强与各地接待社的合作，经常 与其保持联系，收集当地最新的旅游 市场信息，使本社的旅游产品不断更 新、完善。 3.销售产品 外联人员一个重要的职责就是与客 户进行业务洽谈，签订旅游合同， 同时还要负责承办国内外旅游个体 或旅游中间商的委托代办业务，并 且积极参加旅游展销、促销活动， 做好对外旅游宣传工作，树立良好 形象，招揽更多的客源。 第二节外联人员如何进行市场分 第二节外联人员如何进行市场分 析 析 一、市场调研 成都熊猫国际旅行社 打算设计“九寨－黄龙 旅游线路” ，请你为他 们思考，设计线路前 期需要完成哪些市场 调研工作？ 市场调研内容 1.熟悉旅游景点（景区景点简介、成都至景 区的交通工具、不同交通工具需要花费的时 间、航班时刻及票价） 2.景区附近可以提供旅游服务的供应商（餐 饮食宿、购物、自费项目等等以及它们的标 准和距离景区的距离） 市场调研内容 3.同行之间的竞争（成都有哪些旅行社推 出了九－黄旅游线路？它们的报价分别是 多少？）如何利用网络查找相关资料？ 4.这条旅游线路的需求量调查，可以通过 哪些途径了解到旅游线路的需求量？ 一、旅行社市场调研的内容 （一）市场供应信息 （二）同行竞争信息 喝杯咖啡，总 结一下 （三）市场需求信息 二、旅行社市场调研的方法  （一）直接调查法  （二）间接调查法 三、目标市场细分 三、目标市场细分 想想看！别急着回答！ 三、目标市场细分 三、目标市场细分 想想看！别急着回答！ 如何准确细分消费者市场  按地理环境细分