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促销技巧与实战应用 ——金牌导购员培训课程 苏州TCL 电器销售有限公司 2010年6月 实战秘笈： 面带微笑，开口是金 知己知彼，百战不殆 旁敲侧击，擒贼擒王 眼观六路，耳听八方 主题明确，勿岔话题 分工明确，责任到人 价格卖点，消费心理 由高到低，引到消费 价说合理，不言贵贱 欲擒故纵，放任自流 由高到低，以点带面 生意已成，友情更深 专家顾问，星级服务 生意不成，爱心有存 突出优点，先入为主 事后总结，备战明天 利用资源，全方展示 坚持不懈，直到成功 面带微笑，开口是金 面带微笑，开口是金 28 Sep 2004 原则：始终保持微笑 原则：始终保持微笑 真诚的微笑和热情的招呼是打开人心最简易的方法。 （人们都喜欢和精神饱满的人在一起，喜欢和开朗、快乐的人在一起， 喜欢和带着笑容的人在一起，喜欢和会赞美的人在一起）。 实战： 实战：  面带春风般的微笑，如太阳 般温暖，是那样的亲切，他 不会拒绝你的推荐。 您好！欢迎光临  您好！欢迎光临TCL专柜。 TCL专柜。有什么 有什么可以帮您的吗？ 可以帮您的吗？ 热情大方，温和亲切！ 实战： 实战： 顾客很多，忙不过来时：不好意思，请您稍等一下， 稍后我一定过来为您服务。 顾客等待很长时间的情况之下：让您久等了，真是对不起! 感谢您的耐心等待。 面对只看不买的顾客时：请您慢慢地参观， 若有什么不明白的地方请您告诉我。 专找低价商品的顾客：这种机型在这里买是全市最优惠的! 这种机型在这次活动期间的价格是最优惠的! 实战： 实战： 二度上门的顾客：您是几天前来过的顾客吧？您是否已经决定 好了呢？不管您是从价位或是服务来考虑，选择TCL您是绝对不 会后悔的。 顾客集中注意力看一种商品时：您真有眼光，现在您看的这 款机器正是人气最旺最受欢迎的机种。 顾客手拿很多单页、产品目录、纸条时：像您这样用心的 客人一定能够挑选到最满意的产品，让我来帮助您好吗？ 实战： 实战： 面对着装得体的美丽女性： 您的丝巾搭配的好合适喔…… 您真的好有眼光耶，做您的先生好幸福。 面对老外时：Hello, welcome to TCL ! 旁敲侧击，擒贼擒王 旁敲侧击，擒贼擒王 谁是决策者？  原则：  原则：  1、判断谁是关键人物：观察人们说话的态度、尊重的程度。  1、  2、抓住关键人物：关键人物具有最终的决定权，销售人员要对 他给与最高的关注和尊重，才能够提高办事的效率。 老公 举例1：你给老婆介绍，创维给老公介绍，结果最终 举例1： 他们卖了创维，遗憾万分。 举例2：一对夫妇带着一个“专家级顾问”（注：还 举例2： 没有你专业），你在介绍的过程中忽视了“专家”， 最终未能成交。