二手房销售培训讲义(保密资料).pdf

内部资料 注意保密 公司培训讲义 二○一二年十月 第 1 页 共 96 页 内部资料 注意保密 目 录 第一章 房地产基础知识 3 第二章 房地产经纪人9 第三章 房地产门店经理15 第四章 房地产经纪服务礼仪 21 第五章 房地产经纪实务 31 第一节 跑盘 31 第二节 电话营销技巧33 第三节 客户接待技巧35 第四节 独家代理与钥匙管理42 第五节 如何反签44 第六节 看房45 第七节 如何跟进 53 第八节 讨价还价 55 第九节 跳盘与控盘 61 第十节 如何建立客户档案及售后服务66 第十一节 如何利用网络进行资源整合 68 第六章 如何成为一名优秀的房地产经 纪人 69 第一节 如何成为一名优秀的房地产经纪人 69 第二节 业务经验分享72 第七章 业主售房温馨提示76 第八章 常见问题解答79 第 2 页 共 96 页 内部资料 注意保密 第一章 房地产基础知识 一、房地产基本概念 1. 房地产：又称不动产，是房产和地产的总称。具体指土地上的建筑物、附着物，从用途 上划分包括住宅、商住楼、写字楼、厂房、商铺、仓库等。房产总是与地产联结为一体 的，具有整体性和不可分割性。 2. 土地使用权：是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出 让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使 用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用