在销售点陈列技巧讲义.pdf

MERCHANDISING AT THE POINT OF SALE 在销售点陈列 在销售点陈列 为什么要提高陈列——供应商的无形利益 • 被公认为产品种类中的领导地位和专长。 • 竞争优势。 • 改善陈列的吸引力。 • 在产品种类中更能形象。 • 改进经销商/零售商的关系。 • 获得零售商对于我们专长和真诚贡献的尊敬。 • 品牌信息在销售点得到认同。 在销售点陈列 经销商的有形及无形利益 有形利益 • 零售商的销售数据。 • 平衡的库存。 • 提高品牌销量。 • 提高投资回报。 在销售点陈列 经销商的有形及无形利益 有形利益 • 改善预测。 • 影响零售店的决策。 • 改进销售人员的素质及效力。 • 平衡促销的成绩。 在销售点陈列 经销商的有形及无形利益 无形利益 • 建立品种领导地位及专长的声 誉。 • 与零售商有更好的友情。 • 在店内有更大的影响力。 在销售点陈列 经销商的有形及无形利益 无形利益 • 得到零售店对于专长和真诚贡献成 长的器重。 • 在销售点提高陈列的吸引力。 在销售点陈列 零售商的有形及无形利益 有形利益 • 减低缺货的情况。 • 提高销量。 • 平衡库存。 • 提高投资回报。 在销售点陈列 零售商的有形及无形利益 有形利益 • 效果好的陈列带来更高的价值。 • 更有意义的数据。 • 质量好的陈列能影响消费的决 定。 在销售点陈列 零售商的有形及无形利益 无形利益 • 增进商店的形象。 • 让顾客更满意。 • 采购员个人的事业发展。 在销售点陈列 消费者的有形及无形利益 有形利益 • 节省时间—更容易寻找商品。 • 买到要买的货品。 • 更多品种选择。 • 改进顾客的忠诚度。 • 增进陈列能把握更多的机会。 在销售点陈列 消费者的有形及无形利益 无形的利益 • 从零售店获得有关资料。 • 增加满足感。 • 井井有条的排列更方便够物。 • 得到正确的品牌信息和知识。 在销售点陈列——在固定货架够物 事先安排 固定货架 选择时间 位置应能 的选购 支配销量 非常有限 反映需求 许多要购买 一个系统 品牌必须 如果顾客 的产品在事 性及固定 明显排列 找不到所 前以计划， 陈列是很 及顾客能 要的产 当消费者接 重要的因 接近选购 品，他们 近陈列时就 为大部分 因为选购 大多数都 会有意图选 的销量都 通常只是 空手离去 择更喜欢的 从固定陈