外贸营销实战教程讲义.pdf

第一讲 外贸企业成长阶段与人才培养（上） 一般企业面对很多问题时，基本上都是采用绕过或者等待的办法来解决，损失不少，这 种情况至今也少有改善，甚至是更加的恶化。 如果是正在飞速成长中的中国企业，尤其是民营企业，要有效开拓国际市场、寻找海外 客户、获取国外订单，开阔财富视野、提高与外商的沟通技巧、突破外贸成交障碍、解决订 单获取问题，彻底打开本土企业的国际贸易空间，强化海外营销部门组织规则的建立和管理， 强化海外营销过程的控制和结果的量化考核，了解行业宏观环境数据的国际情报收集方法， 洞悉微观市场竞争环境的情报分析技巧，利用商业情报制定企业相应的营销战略和战术，掌 握国际市场前瞻性的、聚焦式的海外营销手段，外贸营销的宝贵经验就是企业的金钱和效益。 外贸营销管理与实战区别于传统的外贸，在于它横跨了外贸营销管理与战略的四个领 域，与传统的外贸有很大差别。 外贸企业成长的三个阶段 企业出口成长一般普遍经历三个阶段，先是进入生存阶段，然后进入发展阶段，最后进 入成熟阶段， 每个阶段的主要目标不同，企业所表现的主要特征也有所不同。 1.进入生存阶段 企业创建之初，没有打开市场，没有生产订单，企业的生存就难以维持，企业的发展更 是纸上谈兵，因此，找到客户就成了这一时期的工作重点。 生存阶段的特点是进入生存阶段的出口企业如何获取订单，如何寻找客户，企业的重点 是解决生存的问题。 2.进入发展阶段 发展阶段明显区别于生存阶段之外，就在于发展阶段已经有一部分稳定的订单了，但是 有了稳定的订单之后，如何做到有单不混乱，能够准确交货，这是中国企业，特别是中小企 业普遍面临的最大的问题。 发展阶段的特点是要解决获取订单之后，如何确保有订单生产却不混乱，通过控制“关 键时间，风险点”来精细化生产和管理，以提高准确交货率，达到风险的防范和管理的目的。 3.进入成熟阶段 成熟阶段是追求做大做强的阶段。这个阶段主要是解决怎么在海外做自己的品牌，做自 己的渠道，做自己的终端，使企业进入到成熟阶段。这时的企业一般已经是做成了中型和大 型企业。中国企业进入成熟阶段所占的比率不是很大，这也是中国企业在出口战略上比较软 弱的一项。 成熟阶段的特点是要解决做强、做大的问题，也就是要解决如何在海外做自己的品牌， 做自己的渠道和终端的问题。 在这三个阶段的发展过程中，最难的阶段、最难解决的阶段是第二阶段，即发展阶段， 因为这个阶段涉及的最主要的是企业内部的问题。很多营销出身的经理，一般的特点是内战 外行，外战内行。这时，要谈到准确交货率的问题，至少涉及的不单是营销部门的问题，智 商管理、品质采购、财务乃至于综合管理等各个部门都是同级关系，彼此的职位也是属于同 一级别，如何提高准确交货率的问题，这一指标实际上是企业综合管理能力的集中表现。所 以要提高准确发货率，就要协调好内部各部门之间的关系，使各部门步调一致，这样，既能 提高准确发货率，又能为企业的发展打下坚实的基础，发展阶段是一个承上启下的阶段。 中国的广大中小企业，就是因为发展到第二个阶段时没有新的突破，所以干了十多年还 是中小企业，只有在第二个阶段时有了新的突破，内功练到了家，进入到成熟阶段才能水到 渠成，所以企业发展的真正难点在于第二个阶段。 人才成长的三个时期 与企业成长的三个阶段相匹配的是人才成长阶段，在外贸领域里，也称之为人才成长三 阶段。 1.推销期（SALES） 第一个阶段是人才的自我推销阶段，也称为推销期，即通过一定的工作使自己被别人认 可的阶段。在这个阶段，业务员要通过开拓业务、发展客户来证明自我。 2.跟单期（MERCHANDISER） 第二个阶段是配合与发展阶段，这个阶段也叫跟单期。当业务员已经有了一定的工作成 绩，建立了自己的工作业务群时，其工作重点就是保持与业务对象的沟通，保持订单的稳定， 同时再发展新的订单。 3.营销期（MARKETING） 第三个阶段是配合企业做大做强的阶段，这个阶段叫做营销期。这时候，业务员的工作 进入了成熟阶段，已经建立了成熟的跟单反馈机制，与客户有着良好的沟通，在此基础上， 不断做大做强。