销售沟通技巧课件.pdf

培训的原则 开放的心态 强调参与 注重过程 随时记下您的想法 技巧性培训的特点 从不知到知，从知到会，从会到习惯 动作细分、更讲究、更规范 多练习 销售沟通技巧 －－销售基本技术 课程内容 第一部分 沟通的基本知识 第二部分 沟通的风格 第三部分 沟通的核心技术 （倾听、表达 和提问） 第四部分 销售中的沟通 第一部分 沟通的基本知识 沟通的定义 发送方将信息传送给接受方，并得到接受方 的反馈的过程 归根到底，一切是通过沟通实现的… … 与同事沟通，建立协作/合作关系 与客户沟通，建立业务关系 … … . 沟通模式 编码 通 解码 过程 道 过程 打算 发送 想法 感受 的信 THOUGHT 到的 息 发送者 接受者 信息 感受 FELLING 解码 反 编码 过程 馈 过程 主体，内容，媒介，客体 沟通的目的 将“信息”传递出去 理解和被理解 接受和被接受 得到答复性的行动 沟通的原则 保持亲近、温和的态度与对方进行交流 简单、清楚、直接、准确 沟通漏斗 我所知道的 100% 我所想说的 90% 我所说的 70% 他所想听的 他所听到的 40% 他所理解的 他所接受的 他所记 10-30% 住的 而且他还会向别人转述…… 因此，您应该：多提问、重述 沟通信息的变化 增加 减少 扭曲 沟通的误区单向 说的太多，带攻击性 不能充分表达自己的观点 沟通的噪音 什么是沟通中的噪音？ 如何破除噪音？ • 对事不对人 • 宁信其无辜，忽略对方过激的行为 • 发现对方的善良本意