经典实用有价值的企业管理培训课件：建立高绩效销售团队.pdf

打造高绩效销售团队 北京时代光华教育发展有限公司 高级培训师：狄振鹏 课程目的 • 全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则 • 培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系 • 把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做正确决 策 • 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务 • 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧 • 培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英 销售团队舞 销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一 打造高绩效销售团队 营销管理概述 销售团队管理 提升销售技巧 营销管理概述 销售团队管理 提升销售技巧 • 营销管理概念现状 • 构建管理销售团队 • 选材育才和激励 • 专业素质和技巧 • 绩效评估和例会 • 有效培训和辅导 一、营销管理概述 •营销管理概念和现状 •构建和管理销售团队 1.营销管理概念和现状 • 营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人 交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社 会和管理过程。 • 营销是一种企业经营哲学的思想。 • 营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值。 • 企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只 是副产品。 ——杜拉克 营销管理概念  营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的 观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和 组织目标的交换的一种过程。  其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计 划、执行和控制。  营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种 帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水 平、时机和构成。 现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C Marketing 市场营销 Place Product 产品 Price Promotion 地点 价格 促销 Customer Customer Communica Convenie Solution Cost tion nce 消费者解决 购买成本 沟通交流 方便性 方案 营销管理观念 目前全球企业五种观念指导下的营销活动 • 生产观念 • 产品观念 • 推销/销售观念 大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科 全书、坟地  营销观念 推销/销售观念与营销观念的对比 出发点 重点 方法 目的 推销/销 工厂 产品