阿依莲品牌终端标准化体系销售服务流程-附加推销.pdf

附加推销 阿依莲品牌终端标准化体系 销售服务流程 2013-4-28 1 顾客的需求远远不止表面上所看到或听到的 顾客有没有能力购买？我们永远不知道，除非我 们去试过 顾客的需求需要销售人员主动勇敢地去挖掘 必须给每一个附加的需求充分合理的理由，这样 才能让顾客产生欲望 需求挖掘一般是从小到大 2013-4-28 2 课程大纲 附加推销的基本原则 1 附加推销的基本原则 1 连带销售的说服点 2 连带销售的说服点 2 常见的应对语言 3 常见的应对语言 3 11种言语技巧 4 11种言语技巧 4 2013-4-28 3 一、基本原则  高档产品可搭配高档或者低档的产品销售  有主动关怀顾客的服务心态  没有人规定顾客买单之后不能够再买单  切忌强迫推销顾客没有兴趣的产品，因为那是最糟糕的结尾  如果顾客正常购买的金额是1000元，那么以正常的消费潜 能30%~50%来计算，也就是大概还有300元到500元是我们 最基本可以去开拓的空间 客情是附加销售的基础，因此平常与顾客之 间用心积累的信任和情感会在关键时刻起到 关键的作用 2013-4-28 4 二、连带销售的说服点 1、不算多买，只是提前买 “其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西， 而且我们剩下的数量也不多了，机会真的很难得呀！” “如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些衣服您随时 都用得着，只是先准备好而已，所以这叫做提前买而不是 多买了。” 您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用 的最佳决定！（如果是有促销、打折的状况下可以使用） 2013-4-28 5 二、连带销售的说服点 2、一起买更划算 难得今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划 算（实惠）！节省下来的钱多买饰品配衣服多好 呢！ 机会是不等人的，难得遇上了活动的好机会，又加上 遇到了自己满意的产品，趁着这难得的机会一起买下 来多划算（实惠）呀！ 2013-4-28 6 二、连带销售的说服点 3、难得碰到自己喜欢的 有时候要找到自己满意的、喜欢的衣服还真需要缘分， 所以缘分到了，碰上了自己喜欢的衣服，多难得呀！ 其实我们平常逛街，