格力空调销售渠道分析.pdf

格力空调销售渠道分析 格力空调销售渠道分析 武汉理工大学 肖帅、张红瑞、张松坡、钟田青、韦韦飞 • 1、企业背景介绍 • 2、环境分析 • 3、格力空调的发展历程 • 4、总结 企业背景介绍 • 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公 司是目前全球最大的集研发、生产、销售、 服务于一体的专业化空调企业，2009年实 现销售收入超过420亿元，净利润29.13亿 元，连续十年上榜美国《财富》杂志“ 中国 上市公司100强” 。如今格力已有7000家专 卖店遍及全国，格力凭借“厂商股分联合经 营销售模式”连续14年在同类行业内国内销 售第一。 环境分析 • 随着中国经济的发展和人民生活水平的提高，空调 作为一款重要的家用电器，在国民经济生产和人们社会生 活中扮演的角色也越来越重要。 进入21世纪以来，我国空调行业持续快速发展。改 革开放带动国内经济高速发展，空调产品也由“生活奢侈 品”逐渐转变为日常生活用品，大大刺激了国内空调产业 的发展。我国空调市场趋于成熟，消费者对品牌认知度不 断增强，品牌集中度持续提升，产业升级步伐加快，中国 空调业逐步走向发展壮大。 从2006年至今，空调行业已经基本上进入平稳发展 时期。中国空调企业不但在数量和规模上长足发展，在技 术上也开始从引进模仿走上了自主创新的道路。在空调健 康、节能功能以及外观设计上，国内企业也经过引进、消 化、吸收，技术水平及产品质量都在不断趋于完善，中国 已经发展成为世界空调产业重要的研发和生产基地。 • 国际金融危机对中国空调业的发展造成一定冲击，受 益于国家陆续推出的扩内需保增长政策，我国空调行业形 势有所好转。家电下乡、以旧换新、节能补贴等扶持政策 的贯彻落实有效拉动内需市场，空调制造企业和渠道商纷 纷加大对三、四级及农村市场的拓展，国内空调市场在 2009年逐步恢复生机。 绿色经济和低碳经济的发展已成为全球经济发展的大 势所趋，环保节能、健康舒适成为空调行业未来发展的主 要方向。变频空调以其恒温、快速制冷热等性能上的优 势，受到消费者青睐，成为各大空调厂商争相开发的热点 产品。中国空调企业正主动适应外部环境的变化，积极加 大自主创新力度，加速产业结构调整。2010-2015年， 中国家用空气调节器行业将保持平稳增长的良好发展势 头，未来中国空调行业发展前景依然乐观 空调市场总体体现在如下方面 • 1）、品牌越趋集中，消费越趋理性 • 2）、售后服务仍为消费者广泛关注 • 3）、未来市场潜力仍然巨大 • 4）、节能、健康也已成为主要购买标准 • 5 ）、购买渠道仍然呈现多样性 格力的营销模式发展过程 • 1994年以前：推销阶段 • 1995—1996年：大户模式阶段 • 1996—1998年：规范市场初级阶段 • 1998—2000年：联合代理阶段 • 2000年至今：专业代理阶段 第一阶段：推销阶段 • 市场背景：这一期间，品牌消费意识址分 淡薄。同时对于普通老百姓，空调属于高 档次的奢侈品，可望不可及，主要用户是 社会集团，机关，工矿企业和第三产业点 70%以上，其次是科教文卫单位，而金融、 保险、邮电、气象等行业很少用；销售市 场鱼龙混杂，很不规范；格力口牌还没有 建立起来，市场意识淡薄，缺乏销售经验。 • 在这一背景下，格力电器主要依靠推销人 员的个人能力打天下，运用销售提成方式 刺激销售人员积极性，通过大量赊销实现 厂商合作。 • 问题一的出现：市场条件很不成熟，厂家 沿袭计划经济时的做法，往往采取先发货、 后付款的方式，这带来了数不清的“三角债” 和打不完的官司。 • 解决方式：为避免滑入“三角债” ，以董明珠为首 的格力业务员坚持“先付款后发货”原则。 • 问题二的出现：随着格力空调知名度不断提高， 企业内部管理方面问题暴露出来了。珠海总部的 销售工作显得比较混乱，经销高打款过来提不到 货、公司货发出去找不到提货单的事情时有发 生，这不仅搞辞职了销售市场，而且在市场上对 格力的诚信产生了负面影响，严重影响了企业效