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深圳和嘉地产置业顾问培训认知篇 前 言 《房地产职业操盘人》体系认为，房地产企业经营管理须具四大基本要求：千人一面、诚 实地诱购、傻瓜式操作、数据化管理，主张首先立足不失误，在规范、准确的基础上创新。销 售部作为三大业务部门之一，几乎项目全部决策所需的收据均来源于销售日常统计，除实际回 笼资金、实现利润外，对造个好房子（施工管理）、合理地省钱（预算管理）均具重要意义， 可谓性命攸关。 人的一生中离不开推销，在实际生活中，每个人都是一名优秀的推销员。推销行为无处不 在，无时不有。公司老板推销着他的企业；佣薪阶层推销着他们的产品或劳动。人与人之间价 值交换离不开推销，表达个人的意欲和愿望亦离不开推销。因此，提高推销的计巧，对个人素 质的提升，可谓得益非浅。和嘉公司之所以希望通过专业的培训，一方面是增加楼盘的销售； 另一方面也希望销售人员借此机会提高个人专业知识的水平，从而达到培养个人素质和促进销 售工作的目的。 第一章 销售人员应知的两个概念 一、销售员是谁？  公司的形象代表 作为一个房产公司的销售员，是直接代表公司面对客户的，其形象也代表着公司形象， 服饰的整洁与稳重，会留给客户一个好的印象，增加对公司的信心，拉近双方的距离。  公司经营理念的传递者 销售员要明确清楚自己是公司与客户的中介，其主要职能是把公司的经营传递给客户， 达到销售的目的。  客户购楼的引导者/专业顾问 销售员要利用对专业的熟悉，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。  将楼盘推介给客户的专家 销售员要有绝对的信心，并必须做到三个相信，相信自己所代表的公司、相信自己所 推销的商品、相信自己的推销能力，这样才能充分发挥销售员的推销技术。因为首先相信自己 的公司，在推销活动中，销售员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影 响到公司的经济效益，社会信誉和发展前景；其次相信自己，相信自己能够完成推销任务的能 力是推销成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情，充满自豪和信心地去全心投入，创 出最好水平；第三相信自己推销的商品，包括相信自己推销的产品具有 房地产 E 网 / 范文吧 范文 能满足客户需求效用，相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功的推 销出去，这样就可认定自己是推介楼盘的专家。  将客户意见向公司反映的媒介 销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映 的责任，令公司能及时作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。  客户是最好的朋友 销售员应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离， 消灭他的戒心，使客户能感到你是最好的朋友，处处都是在为他着想。  市场信息的收集者 销售员要求有较强的反应能力和应变能力，并具丰富的业务知识，对房产市场有敏锐 的触角，这就需要销售员要对房产市场的信息作大量的收集与分析，并为公司的决策提供 依据。  具有创新精神、卓越表现的追求者 作为销售员，应清楚地知道自己的追求与目的 ，只有不断的创新与追求，才能有卓 越的表现。 二、客户是谁？  客户是公司经营中最重要的因素，是公司财富及个人利益的来源。 客户来源是公司资金来源的重要前提，明确了客户在公司经营中的重要性及利益性， 也易明确了我们对待客户的态度与目的。  客户是公司的一个组成部分 要让客户相信当成为业主后，公司已将其认同为一个不可分割的组成部分，其利益亦 与公司的利益紧密相连， “水涨，自然就会船高”。  客户不是有求于我们，而是我们有求于他 销售员要清楚这一点，正确地摆正心态，作出合适的行为。  客户不是与我们争论的人 销售员要切忌与客户直接发生争论，要避其锋芒，采取适当的谈话方式。  客户应该受到最高礼遇 对客户要做到热情有礼，让客户有宾至如归的感觉，认为自己是受到尊重，而对销售 员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘购买的欲望。