客户开拓之类型分析.pdf

客户开拓之类型分析 实战篇 引 言 任何客户都有一攻就垮的弱点 因此你必须了解你的客户 寿险产品的无形性决定客户的 需求是隐性的。 客户不会购买他认为不重要的 或不需要的东西。 2 人为什么要购买寿险产品 1、是因为需求驱动， 而需求驱动来源于对产 品功能的了解。 2、寿险产品是条款。 3、寿险产品是服务。 3 什么是人寿保险 人寿保险是急用的现金 三大功能： 收入的保障：让该赚的钱少不了 财产的保障：让赚到的钱跑不 生命价值的保障：让活着的人活 更好责任的体现 附加功能： 投资、节税 4 什么是需求分析？ 需求分析的过程便是将寿险产品的扩增递 延功能转换为寿险产品，按照顾问式营销模式 去了解客户的需求，提出建议方案以解决他所 关心的理财问题。所以，它要求营销员不仅要 具备人寿保险方面的专业知识，还要有经济、 金融、税收方面的专业知识，并应关注与投资 理财相关的政策与法规，以便能够为客户提供 科学的投资理财规划。在价值 5 了解需求 1、走的太早 2、残疾失能 3、重大伤病费用 4、活的太久 5、投资 6、子女教育 7、资产转移 6 目标优先顺序 走的太早 残疾失能 重大伤病费用 活的太久 投资 子女教育 资产转移 7 从心理角度分析 多血质--表现型--春 胆汁质--控制型--夏 抑郁质--分析型--秋 粘液质--温和型--冬 8 气质类型分析 多血质--表现型 特性：主动热情 活泼开朗 乐于助人 善于交际 好动多变 语言多 承诺多 注意力分散 销售对策：多认同赞美 多给想象空间增加神秘感 多提问引导以避免跑题或跳跃 在很多人面前做决定 9 气质类型分析 胆汁质--控制型 特性：热情急躁 狂热强式 支配力强 好做决定 喜爱思考 重视结果 效率高 说话快 销售对策：须坦白开门见山少说话 先预约压缩销售时间 见面时写出谈话要点