你的基金客户在那里.pdf

帮助基金销售 人员找到理想的 潜在客户 一、寻找能创造效益的潜在基金客户 二、寻找潜在基金客户的途径 三、提高寻找潜在基金客户的成功率 一、寻找能创造效益的潜在基金客户 小故事:有一位基金销售人员，干了一个星期后，因为找不到客 户，心灰意冷，因次向经理提出辞职。 经理问：“你为什么要辞职呢？” 他回答：“找不到客户，没有业 绩，只好不干了” 经理拉着这位销售人员走到窗前，指着大街问 他：“你 看到什么没有？ “人啊” “除此之外呢？” “除了人，就是大街。” 理又问：“你再看一看。” “还是人啊” 经理说“在人群中，你难道没有看到许多潜在客户吗？” 这位经纪人若有所思，恍然大悟，感谢经理的指点，赶紧努力 去找顾客。 故事感想： 客户来自“潜在客户”，问题是如何去找到这 些“潜在 客户” 。如果能够始终维持一定数 量的、有价值的“潜在客户”，等于是向自 己保证了 长期的饭票（实实在在的收入） “潜在客户”是基金销售人员的最大资产，他 们是销售 人员赖以生存并得以发展的根本。 什么是“潜在客户”，怎样去有效地找到他 们？ “潜在基金客户”的特征 •有投资的意识和需要 •有投资能力 •有投资的决策权 1、他有投资需求吗？ 1）一些调查报告显示：影响人们最主要的因素？不是家庭 收入高、底？ 是否具有投资的意识！！！！一般规律； A ）男人的投资和消费意识略高于女人 女人的储蓄意识要略高于男人 B ）年龄越大，储蓄意识越强，投资意识越弱反之，年龄越 小，储蓄意识越弱，投资意识越强 C ）高学历者，更倾向与投资 低学历者，更偏爱储蓄和消费 2 、）如何与客户交谈？ A：如果对方投资意识很强直奔主题 B：如果对方不具备很强的投资意识很 1、向他解释投资的好处 2、培养他的投资意识 3、让他发现自己的投资需求 投入产出分析：那一种人更值得追踪？ 聪明的销售人员会对自己的潜在客户进行仔细的评 估，否则会浪费自己大量的时间和精力。所以，对客户 的需求的评估和判断能力会极大的影响我们的总体效率, 这是我们必须重视的问题. 2、他有投资能力吗？ 1）光有投资需求，还不足以说明这是一个 合格的潜在客户，除了投资需求以外，他还 应具有足够的投资能力。 2 ）寻找重点潜在客户的两种方法 了解你身边各行业的收入状况，将你的营销重点锁 定在高收入者身上。以深圳为例据报道，深圳市的高收 入行业有11类： A: 电信、烟草、金融、保险、证券、电力（供电）、石 油 石化、航空、铁路、房地产、建筑安装、广告、演出、 城市供水、供气等行业； B：律师事务所、会计师事务、税务事务所、评估事务所 C：足球俱乐部、高尔夫球俱乐部 D：高新技术企业、软件企业和集成电路企业 E：外商投资企业、外国企业和外国企业驻华代表 机构： F：设计院、科研所、高等院校、区级以上医疗机 构； G：四星级以上酒店（宾馆）： H：上年度经营收入额达到1000万元以上的娱乐业 企业 M：电台、电视台、报社、杂志社等传媒机构： N：上市公司 L：其他效益好的企业事业单位。 知道了高收入的行业，针对这些行业 以及其他行业内高收入的人群，就应 该重点进行营销 A:高收入行业中的企业法人代表、董事会、 监事会成员和财务 负责人； B:规模较大的私营企业、个人独资企业和 合伙企业投资者、个体工商大户； C ：建筑工程承包人； D ；演员、时装模特、电视节目主持人、足 球教练员和运动员； E:独立或合伙执业的律师、会计师、审计师、 税务师、评估师 F:医疗机构中副主任医师和副教授以上的专 家、高等院校副教授以上的专家； G: 两处以上取得工资、薪金所得的个 人； H ：外派人员 M ：广告人、网络设计人员 （ 2 ）了解你所在区域附近居民的收入情况，以 便知道你最主要 的客户有那些？ 在寻找潜在客户的过程中，把时间花在没有投资 能力的潜在