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“如何开发客户”心得分享 “如何开发客户”心得分享 广告行业的本质 广告行业的本质 贩卖创意 贩卖创意 • 有能力说服他人接纳你的观点 • 有能力说服他人接纳你的观点 – 向老板说服企划案 – 向老板说服企划案 – 向部属说服观念 – 向部属说服观念 • 行销需遵循的三大原则进行说服 • 行销需遵循的三大原则进行说服 – 销售： 明智掌握客户的企业处境，克服 – 销售： 明智掌握客户的企业处境，克服 导致客户无法让你做成生意的任 导致客户无法让你做成生意的任 何障碍。 何障碍。 – 心理： 研究行销对象的个性及该公司的 – 心理： 研究行销对象的个性及该公司的 办公室文化。 办公室文化。 – 策略： 如何运用游戏规则打败竞争对手。 – 策略： 如何运用游戏规则打败竞争对手。 知己知彼，百战百胜 知己知彼，百战百胜 知己知己 知己知己 知己知己 知己知己 – 整合内部资源，检查配备。 – 整合内部资源，检查配备。 – 作战小组：是专门小组或是平时作业小组。 – 作战小组：是专门小组或是平时作业小组。 – 产品：创意，策略思考，媒介计划/购买。 – 产品：创意，策略思考，媒介计划/购买。 – 公司简介/成功案例分享，整理。 – 公司简介/成功案例分享，整理。 知己知己 知己知己 知己知己 知己知己 – 建立公司知名度 – 建立公司知名度 • 演讲 • 出书 • 名家 • 报导 – 找机会做出成功案例 – 找机会做出成功案例 – 参加广告比赛 – 参加广告比赛 知己知己 知己知己 知己知己 知己知己 现职员工 – 广伸触角 – 广伸触角 目前客户 败中求胜 – 开发管理 – 开发管理 知彼知彼 知彼知彼 知彼知彼 知彼知彼 – 确定要找的对象 – 确定要找的对象 – 来源 – 来源 • 巨星 • 后起之秀 • 明日之星 • 新星 • 前夫 （妻） • 东山再起 知彼知彼 知彼知彼 知彼知彼 知彼知彼 – 了解对象 – 了解对象 • 财务状况 • 作业状况 • 作业人员 知彼知彼 知彼知彼 知彼知彼 知彼知彼 – 了解竞争者 – 了解竞争者 • 谁是敌手？ • 长处为何？ 知彼知彼 知彼知彼 知彼知彼 知彼知彼 – 求名型