2018年销售人员培训资料.ppt

销售人员培训资料;培训目录;看起来就像顶尖销售员;三三三原则;魔鬼藏在细节中;没有热情你会打动谁;你的笑容价值百万;让你的眼睛作更有效的交流;成功销售五问;对付竞争对手的方法：　 (1)了解他们在市场上所处的地位 (2)了解他们的主要客户是谁 (3)弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意 (4)弄清他们有没有挖走你的员工 (5)搞到所有能搞到的关于他们的信息 (6)了解他们的价格 (7)每个季度去买一次他们的东西，了解他们的销售和产品情况 (8)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口 (9)了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改　 (10)仔细听客户对你的竞争对手的评价竞争 ;参与才会主动，体验才有感受;销售魔法词 ▲不要说“买”，要说“拥有”　 ▲不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”　 ▲不要说“生意”，要说“机会”　 ▲不要说“消费，要说“投资”　 ▲不要说“很便宜”，要说“很经济”　 ▲不要称对方是“客户”，要称“服务对象”　 ▲不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？”;找出客户向你购买的理由 (1) 找到客户的问题或痛苦 (2) 扩大对方不购买的痛苦 (3) 提出解决方案 (4) 提出解决问题的资历和资格 (5) 列出产品对客户的所有好处 (6) 解释你的产品为什么是最好的(理由) (7) 考虑一下我们是否可以送一些赠品 (8) 我们有没有办法限时、限量供应产品（人最想得到他没有或得不到的东西）　 (9) 提供客户见证 (10) 做一个价格比较，解释为什么会物超所值 (11) 列出客户不买的所有理由　 (12) 了解客户希望得到什么结果 (13) 塑造客户对该产品的渴望度 (14) 解释客户应该购买你产品的五个理由，然后提出证明 (15) 客户买你产品的好处和坏处的分析 (16) 你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比较 (17) 客户对该产品产生问题或疑问的分析 (18) 解释你的产品为什么这么贵 (19) 为什么客户今天就要购买你的产品;了解客户的购买价值观;开发需求的两个策略： 发现问题点，不断去暗示客户问题的严重性。　 通过对几个不同的问题点进行暗示，引导出一个更重要的问题。;24 项客户的期待 1. 只要告诉我事情的重点就可以了　 2. 告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张　 3. 我需要一位有道德的销售员 4. 给我一个理由，告诉我为什么这项商品再适合我不过了 5. 证明给我看 6. 让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例　 7. 给我看一封满意的客户来信 8. 商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听、做给　我看 9. 向我证明价格是合理的 10.给我机会作最后决定，提供几个选择11.强化我的决定 12.不要和我争辩 13.别把我搞糊涂了 14.不要告诉我负面的事 15.不要用瞧不起我的语气和我谈话 16.别说我购买的东西或我做的事错了。 17. 我在说话的时候，注意听　 18. 让我觉得自己很特别 19. 让我笑　 20. 对我的职业表示一点儿兴趣　 21. 说话要真诚　 22. 当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售技巧向我施压、强迫我购买 23. 当你说你会送货时，要做到　 24. 帮助我购买，不要出卖我　;害怕被拒绝是你的心态有问题　;把客户每一个抗拒转换成客户的问题,并让客户来解答 1.客户异议：太贵了！　 客户心理：除非你能证明你的产品是物有所值。　 销售转换：你觉得多少钱比较合适? 2.客户异议：质量怎么样？　 客户心理：你们???我什么保证？　 销售转换：你需要什么保证？　 3.客户异议：服务怎么样？　 客户心理：对我有什么特殊服务？　 销售转换：你要什么特殊服务？ 4.客户异议：没时间。　 客户心理：我为什么要把时间放在这里？　 销售转换：对你来说最重要的是什么？ 认同别人才有机会肯定自己;合一架构法;解除客户抗拒的十种方式;有效应对客户的八种借口 ;首先摸清客户价格异议的真正动机;引起客户的兴趣是所有销售的开始;成不成交，关键在问;利用封闭式问题引导客户的思维;利用反问掌控主动;没有准备，你就是在准备失败;消除成交的心理障碍;20 种绝对成交技巧;你准备好了吗？ 我们在行动……