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项目一 寻找潜在客户 任务一 谁是你的潜在客户 -- 企业有目标地出发， 只是淘汰了路程上的 其他诱惑；有谋略地 行动，在运作中的成 本才能变成利润。 任务导入： 案例分析：通用汽车公司的成功 20世纪20年代中期，亨利·福特和他有名的T型车统治了美国的汽车 工业。福特汽车公司早期成功的关键是它只生产一种产品。福特认为如 果一种型号能适合所有的人，那么，零部件的标准化以及批量生产将会 使成本和价格降低，会使客户满意。那时福特是对的。 随着市场的发展，美国的汽车买主开始有了不同的选择，有人想买娱 乐用车，有人想要时髦车，有人希望车内有更大空间。 通用汽车公司总裁艾尔弗雷德·斯隆发现这一问题不久，招聘了一种 新雇员——市场研究人员，让他们研究购买轿车的潜在客户的真正需要 是什么。虽然并不能为每个客户生产出一种特别的车，但通过对市场的 研究，很快设计生产出与市场细分相联系的新产品： ·Chevrolet是为那些刚刚能买得起车的人生产的； ·Pontiac是为那些收入稍高一点的客户生产的； ·Oldsmobile是为中产阶级生产的； ·别克是为那些想要更好的车的人士生产的； ·凯迪拉克是为那些想显示自己地位的人生产的。 此后，通用汽车不久就开始比福特汽车更畅销了，而市场细分作为一 种重要的营销策略，不仅对汽车，而且对全国乃至于全世界的主要工业 都发挥了重要的作用。 相关知识讲解 潜在客户必须具备两个要素 用得着 潜在客户 买得起 寻求潜在客户的过程中的“MAN”原则： M：money,金钱，指所选择的对象必须有一定的购买 能力； A:authority，购买决定权，指购买对象对购买行为 有决定、建议或反对的权力； N:need，需求，指购买对象有这方面（产品、服务） 的需求。 8种情况 只有既无购买能力，又无购买决定权，还无需求的 才是非客户，停止接触。 由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件，仍然可 以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企 业的新客户。 任务操作步骤： 第一步 分析成为潜在客户的条件： “MAN”原则 第二步 对潜在客户进行市场调查： --定“新客户开发日” --设定开发新经销商的条件 第三步 了解当前客户信息（P4：表1-2） 案例分析：通用汽车的成功 • 打开“虚掩的门” 营销学家菲利普.科特勒指出：“企业的营销能力有 三种层次，最低的层次是反应式营销，即对客户表 达出来的需要作出反应；中间层次是预见性营销， 即根据环境变化预计客户将要产生的需要，并对此 做出反应；最高层次是创造性营销，即通过创造客 户未曾要求甚至未曾想象的产品来创造市场。” 实践练习： 客户资料一般分为两部分，一部分为基本资 料，另一部分为特别资料，请你列出客户的 基本资料和特别资料。 要求：在网络课堂上，一周内完成。 任务二 寻找潜在客户的 基本方法 --寻找客户的成功与失 败同时存在，关键是 去寻找成功还是寻找 失败。 任务导入： 案例分析：跟踪 某人看到某公司的招聘广告，在应聘截止最后一天，他投来他的简历 （最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上 面）。 一周后，他打电话询问公司是否收到他的简历。 过了四天，他打第二次电话，询问是否愿意接受他新的推荐信（西方人 对推荐信格外重视）。 又过了两天后，他将新的推荐信传真至公司负责任办公室。这是第三次 跟踪过程。 请看生动的统