《高端客户销售策略》.pdf

高端客户销售策略 认识高端客户 一、社会财富极大丰富，富裕阶层不断涌现 胡润财富报告  截至09年底，除港澳台之外的全国31个省市自治区中，千万富豪人数 已达87.5万人，比去年增长6.1%。这其中包括：55000位亿万富豪， 亿万富豪人数比去年增长7.8%。  北京以千万富豪15.1万人和亿万富豪0.9万人，排名第一。广东以千 万富豪14.5万人和亿万富豪0.8万人，排名第二。上海以千万富豪 12.2万人和0.7亿万富豪，排名第三。北京、广东、上海三地千万富 豪人数占全国的近一半。  报告还显示，中国现已有1900位十亿富豪和140位百亿富豪，胡润指 出：“在09年的百富榜上，有1000个十亿富豪和65个百亿富豪上榜， 说明还有很多拥有财富的企业家我们还没有看到。”  2010年胡润研究院指出：报告中“富裕人士”门槛为：拥有1000万元 人民币以上资产的个人，资产包括可投资资产、未上市公司股权、自 住房产和艺术收藏品。 高端客户的价值 富人的购买力 2010年以来，“富人险”愈发有升温趋势，不少保险公司也纷纷 推出了针对高端用户的“富人险”种，因此重重刺激之下，年缴保费 门槛不断被刷新：10万元、20万元、30万元甚至150万元。由中国人 寿推出的“福禄尊享”是一份高额保险计划，5年缴费最低150万元， 一举刷新了国内保险业的投保额记录，堪称史上最贵“富人险”。 对销售的价值 二、高端客户的一般特征 生活习惯 压力大 注重细节 被尊重的需求 关注自身健康 消费心理与特征 对高端产品及高档场所的喜好 消费心理与特征 主动参与欲望越来越强 生活及工作压力大，健康风险不容忽视。 生活方式变化大，不确定因素多，意外风险较高。 高端客户拥有庞大的流动资产，投资风险大。 消费心理与特征 对服务质量及个性化要求越来越高 重大购买决定的7个重大因素  由于高端客户取得了巨大成功，所以他们希望得到 尊重，甚至受到崇敬，以得到他人的认可，受到赞 扬，满足其自身的尊重需求。  高端客户的成功缘于他们在从业领域中的权威性和 资质，同时他也要求其他人也具有同样的专业权威 性和资质，以保持自己的一个水平档次，这也体现 了高端客户对销售人员要求也在不断提高。  高端客户对任何欺骗或者操纵他们意图的人都非常 反感。如果发生这种情况，他们很可能会到别处去 做他们的生意，丧失与他们交往的机会。  高端客户通过调查研究和自己的判断来定义商品的 价值，然后为了追求品质，他们会去任何地方，甚 至包括一个网站或者是一个仓储式俱乐部，不辞辛 苦。 重大购买决定的7个重大因素 高端客户追求的是在地位相当的人中保持自己的个 性，尽量和一般人不同，以凸显自己的个性与不同， 来体现自己的地位与身价。 高端客户在日常工作中备受压力和争论，当他们与那 些销售人员打交道的时候，他们希望彻底摆脱工作状 态，进入一个较为悠闲的状态，销售人员尽量要给高 端客户一种轻松的交流环境。 高端客户在需要某种产品时，他希望这样产品是最好 的，并且愿意为此付出大价钱，只要达到高端客户的 要求。 三、保险高端客户的定义 从购买力的角度来定义 就保险而言，高端客户是指保险保障要求高，信用程 度好，交费能力强的准客户。通常高端客户指家庭年收入 在30万元以上，清偿所有住房和其他消费贷款及私人借款 后（公司经营周转用借款不包括在内）尚有100万~1000万 元可供投资的金融资产（不包括自用在住房、车辆等）的 人群。 从社会阶层的角度来定义 中国现分的10种社会阶层： 1.国家与社会管理者阶层； 6.个体工商户阶； 2.经理人员阶层；