售后服务与转介绍训练.pdf

售后服务与转介绍训练 售后服务与转介绍训练 阳光人寿总公司培训处 游戏－突破自我 突破自我 游戏－突破自我 游戏－  用肢体语言来展示下列重点词： “高高的”山，“宽宽的”河，“大大的”树上，枝头落着 一只“小小的”鸟，鼓着它“尖尖的”嘴，“吱吱喳喳”地叫 着，这时飞来了一只长着“长长的”翅膀的老鹰，一口咬住 “小小的”鸟，咕噜一口“吞进”肚子里，突然，一根“粗粗 的”藤条“动了”起来，原来它是一条“大蟒蛇”，吓得老鹰 “跳起来”，但是它来不及“飞走”，就被大蟒蛇“吞了”。 请看…… 请看…… 请看…… 案例1: 背 景 最大障碍 有效的解决办法—坦诚相告法 业务员赵阳 在促成时 赵阳光苦苦地思索，不能让自己的努力前功尽弃 光加入阳光 不敢告诉 呀，于是他在主管的帮助下，练就了以下话术，在促成 人寿刚满3 客户保单 后使用，收到了意想不到的效果，客户不但不会退保， 个月,由于 有10天的 还有个别客户临时做了加保决定。 他很有亲和 犹豫期 “张先生，您的已经在投保书上签字了，我会尽快地 力,促成做 到公司为您办理投保手续，在公司经过核保同意您交费 的不错,客 成为我们的客户之后，保单就会在24小时后生效，成为 户比较喜欢 您一生的保护伞。 他，很多保 并且，我们公司提供了10天的犹豫期，在这10天里, 单都是一次 您如果觉得保障不足，可以随时找到我来为您办理加保 促成的。但 的事宜。当然,如果您觉得这个计划不合适您,在这10天 是由于他的 内您可以全额退保。 专业技能还 没有跟上来, 但就我个人而言，我是一个专业又负责的保险代理 所以发生过 人，我的每一张保单都是经过精心设计的，也都是从客 客户在出单 户的实际需求出发量身订作的，所以到目前为止，我的 过程中退保 客户还没有一个人退保。 的情况 我要告诉您的是：请您想一想，对于这份保单还有 什么疑惑，请您现在就提出来，好吗？” 1、客户在决定是否购买保单时最想知道 的就是他购买的东西是否最适合他、 他的所有权益、是否划算 2、当他做了购买决定的时候,还想把他该 知道的第一时间就知道，否则就会有 被愚弄、被欺骗的感觉 3、把话讲在明处，越是这样，心里越坦 然、越踏实，客户也是如此 案例2: 背景 最大障碍 有效的解决办法--保单合影法： 寿险销售的 售后服务 递送保单是销售流程中的重要环节，在将这 是无形产 时总有返 品--法律合 还客户的 张法律合同交于客户时，客户对你和保单的信任 同，售后服 是最关键、最重要的。赵阳光的做法是，对于中 心理，不 务的目的主 能合理定 高档客户，会携带自己标识的礼品和保单，前往 要是让客户 位，把握 与客户见面的约定地点。 确认自己购 不好与客 客户接到保单时，赵阳光会按照公司培训中 买，信任业 务员，从而 户的关系 介绍的递送保单专业流程与话术，“您对我的服 长期有效地 务是否满意呢？我们可不可以记载下这一时刻， 保证合同关 一来给您留念，二来感谢您让我代表阳光为您服 系存在 务。您看好吗？” 数码相机迅速成相，输出照片后贴于保单封