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  市场拓展方案 1、在进行市场拓展之前首先要做的工作就是对我们产品即将 要进入的市场和已经进入的市场进行细分，什么是细分？细分就 是我们在什么样地方推广我们的产品，用何种方式何种手段来推 广我们的产品，并且要对各个不同市场进行准确的定位，对不同 市场上的产品进行定位，找准自己的位置，然后做到有的放矢， 选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选 定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入 方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始 就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵 地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点 的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。 在第二个点完成后，便可形成营销网络的线。再次，线形成后， 再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包 围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，企业还要设立第 四点，此点应放在目标区域的中心，这是一个非常重要的点，没 有这一点，目标区域还不能算进入，因为相对于竞争对手来说， 你的企业活动只是外围组织而已，核心市场没有进入。 2、选择目标市场应注意三个问题：（1）市场细分，确定目 标消费群，只能在你的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势， 去追逐所谓的“热”；（2 ）对已确定的目标市场一定要进行精细 地了解；（3 ）细分后的目标市场的变化要有足够的把握   A ．全面建立营销观念 先以罗普斯金产品为例来阐述我的市场推广思想。分为以下 几个方面进行。 1）第一阶段，生产中心观念。这种观念又细分两种观念：生 产观念和产品观念。生产观念产生于19 世纪末，流行了四十多 年，是一种最古老的经营指导思想，它的前提之一是，消费者的 注意力集中在产品价格方面，能否买得起，是否便宜是消费者最 关注的问题。其次，消费者对同类产品的价格差异不甚了解和关 注，因此企业营销活动的重点在于有效利用资源、提高劳动生产 率、降低成本。企业追求的是最低的成本、最大的产量、最大的 销售额及最高的利润。当时生产相对落后，市场上商品不丰富， 许多商品供不应求，企业只要生产就不愁销路。产品观念稍微进 步了一些，以消费者会选择价格相同而质量高的产品为前提，把 营销的重点放在产品质量的提高上，只要产品质量好，价格合理， 产品也是不愁没有销路，根本不讲究什么销售方式。20 世纪90 年代中期，我们罗普斯金产品刚进入内地的时候，市场上有很少 的同类产品，我指的是表面处理及门窗性能方面的价值，所以在 那个时期，我司的产品在市场上是一种新型的产品，具有强大的 竞争力和产品销售力。所以在同时期和我司合作的经销商都发展 壮大起来并成为这一行业里的主要角色。   2 ）第二阶段，销售阶段。这一阶段出现的背景是由于生产社 会化的提高，促使劳动生产率的提高，商品数量增加，进过十几 年的发展，市场上出现的产品种类已经趋于饱和，无论是在表面 处理还是门窗性能上都有前所未有的发展，这个时期已经基本到 达产品的同质化，但是很重要的一点是我们公司的产品在长时间 的推广中已经在国内形成了一个强有力的品牌，在国内同行业中 有了不小的知名度，所以这点是我们值得欣慰和学习的，不过现 在许多商品供过于求，竞争的加剧，使得企业急于将制成的产品 卖出去，以推销的手段来销售那些不畅的产品。甚至出现了很多 硬性推销的事例。相比较而言，销售观念已由单纯的以生产为中 心，偏向到兼顾市场的方向上来。 3 ）第三阶段，市场中心观念，即所谓的市场营销观念，这是 一种以顾客需求为中心的营销观念。随着社会经济的发展，供过 于求的矛盾愈加明显，竞争越来越激烈，消费需求也在发生巨大 的变化，人们对商品的要求越来越多样化。单纯的市场推销手段 已不能适应日益多元化的市场。市场中心观念即是适应这种市场 变化而产生的一种营销观念，这种观念从明确的市场出发，以顾 客需求为中心，协调所有影响顾客的活动，并通过创造性的顾客 满足来获利。 通过观念的不断转变和客户对产品的需求化的不 断转变，我们公司在产品的研发上下足功夫，成立专门的研发部 来针对不同的客户和不同需求。