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如何走访市场 写在前面的一些话。 有两个月没有发表文章了，我一直再想，现在是该对自己将近 20 年的工作心得进行总 结的时候了，所以开始写，根据几个能够在实战中带来帮助的主题开始自己的积累总结。不 是想写书，只是希望能够盘点，也希望和各位进行分享，并希望能得到更多的指导和帮助。 感谢各位的阅读！ 引言 我们是一家懂生意的公司 我们要做一家受尊敬的公司 我们致力于为客户提供 最具成长价值的商业创意系统 作为一家卓有成效的商业创意价值提供商，多年来为我们的客户提供了大量的极具商 业价值的“大创意”、“大构想”。我们不是一般意义上的广告公司，靠出卖点子和灵机一 动来获得客户的认可。在这里，我们通过想象力来推动创新，来获得超越平凡的创意。同时， 我们更关注商业价值，通过将伟大的创意和适切化的商业价值有机结合起来，形成了我们的 关键价值--“商业大创意”。之所以提到这些是因为每个公司都有自己的价值观，都有自己 的对价值的衡量标准。我们的“兵法”必须建立在这个基础上，必须有梅高自己的特色。 我们对客户的“生意”有着独到理解，就是帮助我们的客户 “以更高的价格、在更多 地方，更频繁地将产品销售给更多的最终用户”，从而获得超常规的销量增长和利润回报。 要做到这一点，对“市场”的深入理解甚为重要。今天，激烈的竞争和越来越高的不确定性， 要求我们比以往任何时候更加注意倾听和正确地理解市场的声音，以帮助我们的客户在正确 的时间做出正确的决策。我们相信，在今天这样的竞争环境下，任何因忽略或误解市场信息 而不能与市场紧密联系的企业必将在竞争在落败。 极具商业价值的创意来自有效的市场走访 一、我们为什么要进行市场走访？（一些观点） A、市场走访是“搜索资源”的重要组成部分。 商业生态与自然生态一样，适者生存这条法则同样适用。所以，我们要时刻检测生态。 “如果说检测生态是坐直升飞机到空中去，以宏观的视野俯瞰了整个战场的总趋势、总布局； 那么搜索资源就是落到地面上，逐一审视以我为中心四周生存的微观环境。”市场走访就是 深入一线去了解具体的市场环境和评估竞争的过程。尽管短短的几天，难以完全解答“搜 索资源”所需要的所有问题，但一个好的市场走访能够准确的定义市场制胜的关键所在。历 史上，一个优秀的侦查员决定战役成败的了案例比比皆是。在走访过程中，我们的走访对象， 同样可以用“我、敌、友、师、天”五个因素来归纳，通过“敌”“我”力量的对比，我们 能够找到这个市场中的标准、门槛和差异，找到克敌制胜的关键因素和方法。“友”是我们 的经销商伙伴和帮助我们获得最终销售的零售终端，他们的经验和智慧往往会给我们的工作 带来意想不到的成果。“师”当然就是我们的学习标杆。我们可以从别的行业中的成功个案 中汲取经验。因为我们的目标客户不仅仅只是消费我们的产品，以目标消费群体消费的其他 行业品牌的成功个案为标杆，可以帮助我们跳出竞争的局限，开阔我们的视野。“天”就是 “天机”，尤其在中国，每个地方都有自己的风俗、习惯和群体尊崇的事情（包括政府导向）， 巧借“天机”能够让我们的市场行为事半功倍。 B、市场走访是从“形”到“势”的过程。 我们认为“奇迹是靠抓住机会而非解决问题”。大创意、大构想靠“天机”、靠想象、 靠突破，而局部市场的每一次大大小小的胜利同样也是靠把握机会、从“形”到“势”的过 程。不少人在走访市场时看到的更多的是现象、是问题，给出的报告更多的是市场问题的总 结和简单的罗列。我们主张的市场走访，不是去简单的拥有信息，而是通过创造性的使用信 息以建立企业在市场上的竞争优势。在今天，市场份额的增长和维护，难以一蹴而就，需要 通过一个个阶段性的小成功来促成，而这些成功通常是抓住问题背后的机会所获得的。这就 要求我们能够具备透过现象看本质的能力，在走访中充分意识到“为什么”往往比“有什么”、 “是什么”更重要。因为发现问题、找到问题、解决问题只能和对手做的一样，最多比他 更好一些，而透过问题发现的机会和趋势，你把握住了就可以和对手建立差异，领导市场 或形成快速的增长。 C、市场走访是从“战略”到“战术”或“战术”到“战略”的过程 先有“战略”，还是先有“战术”一直是营销行业争论的话题，就理论而言，战略指 导战术，应该是先有战略。就市场走访而言，战略和战术的逻辑关系有时会有