附件10：福州地区市场调查及策略实施报告.pdf

福州地区市场调查及策略实施报告福州地区市场调查及策略实施报告 福州地区市场调查及策略实施报告福州地区市场调查及策略实施报告 福州地区与宁德、三明、南平的市场营销计划 项 目 时间 责任人 工作内容 27 3.4 3.11 3.18 3.25 4.1 4.8 4.15 4.22 4.29 5.6 5.13 5.20 5.27 市场调查 陈文鑫、张释心 市场策略 陈文鑫、张释心 福州市区 五区八县 样品回收、规范展板、展示、统一标签、促销员选择 渠道整理批发商问题 瑞达、畅恒等批发商客户控制、管理 市场维护 最低限价、巡访计划、库存要求 促销员培训 产品知识、销售技巧 促销 市场促销 针对消费者、拉动销量 后台整理 库存整理、各规范、制度 地区复制 宁德、三明、南平 1 福州地区深度调查方案福州地区深度调查方案 福州地区深度调查方案福州地区深度调查方案 第一部分 市场调研 一、 概况 福州地区是福建的省会城市，有五区二市六县，人口 600 多万，经济发 展状况较好，尤其福州、福清，长乐、连江所占比重为最大。目前福州灯饰 市场较为成熟，有南方灯饰城、汇多利灯饰市场、连江北路、黎明等专业灯 饰市场，其中出现了皇家灯饰，星光灯饰、拓福建材超市等灯饰大卖场。福 州地区的消费者意识超前，注重品牌与质量。而且福州市各区、县不断进行 的旧城改造等带来的房地产热，使灯饰消费具有较大的市场发展潜力。 欧普产品在福州吸顶灯市场知名度较高，区域网络覆盖面广，已深入到 20 经济较好的乡镇，目前在福州吸顶灯市场占有率达 ％以上。 二 欧普在福州的发展 2001 9 年 月份欧普福州办事处成立，在此之前主要是由瑞达、汇达、万 事达、畅恒、星光等核心客户进行批发与零销。办事处成立后主要以办事处 批发为主，瑞达、星光、畅恒等批发为辅进行市场动作，目前核心专卖店有 8 瑞达、汇达、万事达、畅恒、星光、福清盛荣、福达、；连江天都 家，普通 35 经销商有 家。 发展策略：前期主要以多发展经销商，不断地提高欧普产品的市场占有率， 迅速地打开知名度，而忽视了终端客户的维护与巩固。 三、市场调查与分析 a) 1 渠道上：（）可批发的网点过多且集中（如办事处门市、星光、畅恒、 瑞达、集中在南方灯饰城）造成管理困难。 2 （）各核心专卖店的权利与责任不明确，造成