第一讲市场营销管理.pdf

市场营销管理市场营销管理 （企业版）（企业版） 第一讲第一讲市场营销导论市场营销导论 营销在中国营销在中国营销在中国营销在中国  东方一思考，西方就发笑  营销在中国营销在中国，，西方不知道西方不知道  营销就是卖，卖也叫营销  窝棚窝棚一搭起搭起，生意呱呱叫生意呱呱叫  一元可起步，数年变富豪  趋冷把热避，甲缝黄金掏  卖有三重天卖有三重天，，成功无定招成功无定招  营销没哲学，合适就是好 营销说破天还是卖卖卖？营销说破天还是卖卖卖？  托马斯.沃森说：“在现代商业世界里，除非你能把你所 创造的东西卖出去，否则，创作、独具匠心都是毫无价 值的。”  大卫.奥格威也说：“不论是出售商品还是出售知识，所 用的方法都差不多用的方法都差不多。成功的销售员时常也是合格的教育成功的销售员时常也是合格的教育 家。”  美国人对此搞的很清楚美国人对此搞的很清楚。他们玩电影就不象中国想去教他们玩电影就不象中国想去教 育别人，就是娱乐、娱乐  商务公司的工作就是买卖商务公司的工作就是买卖  营销再高级仍然是卖  派力营销派力营销-空降兵空降兵 《《销售与市场销售与市场》》 （（2020万读者万读者）） 成功的营销是卖的艺术？成功的营销是卖的艺术？  卖的方法很多结果也不一样。  一般的营销卖技术般的营销卖技术——小生意小生意——小卖部卖烟酒小卖部卖烟酒  成功的营销卖艺术——大生意——红塔集团、青岛啤酒  卖饲料的四川到处都是卖饲料的四川到处都是，可希望集团就只可希望集团就只一家家  把保健品当药卖 把药当保健品来卖？  日本本SB咖喱粉公司-富士山  工夫在诗外，卖讲的是手段，手段漂亮就是艺术 卖无定式但有艺术？卖无定式但有艺术？  卖是个系统工程。  卖感觉。化妆品：希望、感觉、氛围 （雅德丽公司的香水名位 ““你是烈火你是烈火””。广告词广告词： ““随意抹随意抹一抹抹，你胴体的热力你胴体的热力，而不是火焰的而不是火焰的 势力，就会散发出芬芳。因为没有什么烈火比你体内的还富于刺激。试 试吧！将它燃烧起来。”）  卖梦想。房地产：理念、环境、梦想（万科、王石造梦）  卖服务。 （航空公司强调美女加服务；三洋空调宣传册教育消费者的服 务务；）；）  卖缺陷。 （服装店60进20 出，高原苹果）  卖气氛卖气氛。。拍卖会拍卖会，，中央电视台黄金时段招标中央电视台黄金时段招标，，延生护宝液上海卖关子延生护宝液上海卖关子  卖方法。卖药蒙军——精选产品、买断代理、广告轰炸、热线开道、 逐个蚕食。 卖无哲学，合适第一？卖无哲学，合适第一？ 卖无规律，反手赚钱 卖有套路，模仿死路 卖无哲学卖无哲学，但有策略但有策略 合适为王，变通称霸 卖无规律，反手赚钱？卖无规律，反手赚钱？  任何事物都有正反两面。  有人卖名牌赚钱有人卖名牌赚钱，有人却以有人却以 ““反名牌反名牌””成功销售成功销售。  普通老百姓面对数百元一条领带，上千元一双皮鞋，几千 元元一套西服等实在不敢问津套西服等实在不敢问津。于是便有精明的商人看准人于是便有精明的商人看准人 们这种既想时髦有想省钱的心理，打破人们对名牌的迷信， 向市场推出实用向市场推出实用、、新潮而又便宜的产品新潮而又便宜的产品，，以赢得众多的消以赢得众多的消 费者，当然受欢迎。于是名牌吃不住劲，被迫降价。  美国的美国的这场场 “我们不当名牌奴我们不当名牌奴”的的 “反名牌反名牌”潮流潮流至少说少说 明：追求名牌和买得起名牌是两码事；搞名牌赚钱，反名 牌也能赚钱。 卖有套路，模仿死路？卖有套路，模仿死路？  腓特烈大帝——下级军官—— 出生入死的驴子  启示：人与人是不同的，搞营销尤其忌讳简单模仿。  体操体操王子李宁子李宁1990年创办了自年创办了自己的公司的公司，李宁体育用李宁体育用 品有限公司。现在已有多个分公司，300多家专卖店。 600多家多家店中中店