门店基础销售理念培训材料.pdf

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门店基础销售理论培训 内容提纲 基础销售理念 消费者心理、行为分析 销售理论实践 基础销售理念 什么是销售? 销售就是创造、沟通与传送价值给消费者,让产品或相关的服务满足消费者 需求的过程。 价值观 服务 专业知识 人际交往 基础销售理念 我是优秀的销售人员吗? 平衡三角图 心态 技能 知识 消费者心理、行为分析 观 联 兴 欲 评 信 行 感 察 想 趣 望 价 心 动 受 消费者心理、行为分析 需求 了解 相信 满足 了解 需求 挖掘需求 了解产品 排除疑虑 需求满足 消费者心理、行为分析 如何挖掘 需求? 期望 需求 现状 消费者心理、行为分析 老太买李 一天一位老太太去市场买李子,走到一位卖水果的老板面前,老板说:我 的李子又大又红,口感又甜。老太太一看果然,但老太太转身要离开。走 到第二个的老板面前,老板问老太太:我这有新鲜李子,甜的、酸的、大 的、小的,请问您要那种?老太就说:我只要酸的,然后买了一斤走了, 隔壁老板笑着跟老太太说:老婆婆我们又见面了,今天怎么有空来买水果 呀?老太笑着说:是呀,儿媳妇怀孕了,我给她买点酸李子。老板说:您 对您儿媳妇真好!想得真周到!肯定给您生个大胖孙子。怀孕的人最喜欢 吃酸的了。老太太说:嘴巴真会说话。老板接着说:怀孕的人,除了喜欢 吃酸的外,还需要补充维生素,对孕妇身体好,对孩子的健康也有帮助。 猕猴桃是含维生素最多的水果……. 老太太心想,对孕妇和孩子都有帮助 就买吧,然后就买了二斤猕猴桃。 消费者心理、行为分析 挖掘客户的需求 望 切 闻 问 消费者心理、行为分析 望 观颜察色 观察客户性别、年龄、生活方式、社会阶层等特 征所隐藏的信息 孕妇——信息机 拖行李进厅——外地客户 盲点:以貌取人、想当然地判断客户需求 消费者心理、行为分析 闻 听(聽) 倾听的技巧: A、此时还不是你重点介绍商品的时候,80%时间由顾客讲; B、保持好倾听的表情,不插嘴,认真听,等客户讲完后适当赞美;并 明确顾客的需求。 言语内容、语音语调、身体语言 事实、关

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