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门店基础销售理论培训
内容提纲
基础销售理念
消费者心理、行为分析
销售理论实践
基础销售理念
什么是销售?
销售就是创造、沟通与传送价值给消费者,让产品或相关的服务满足消费者
需求的过程。
价值观 服务 专业知识
人际交往
基础销售理念
我是优秀的销售人员吗?
平衡三角图
心态 技能
知识
消费者心理、行为分析
观 联 兴 欲 评 信 行 感
察 想 趣 望 价 心 动 受
消费者心理、行为分析
需求 了解
相信 满足
了解 需求
挖掘需求 了解产品 排除疑虑 需求满足
消费者心理、行为分析
如何挖掘
需求?
期望
需求
现状
消费者心理、行为分析
老太买李
一天一位老太太去市场买李子,走到一位卖水果的老板面前,老板说:我
的李子又大又红,口感又甜。老太太一看果然,但老太太转身要离开。走
到第二个的老板面前,老板问老太太:我这有新鲜李子,甜的、酸的、大
的、小的,请问您要那种?老太就说:我只要酸的,然后买了一斤走了,
隔壁老板笑着跟老太太说:老婆婆我们又见面了,今天怎么有空来买水果
呀?老太笑着说:是呀,儿媳妇怀孕了,我给她买点酸李子。老板说:您
对您儿媳妇真好!想得真周到!肯定给您生个大胖孙子。怀孕的人最喜欢
吃酸的了。老太太说:嘴巴真会说话。老板接着说:怀孕的人,除了喜欢
吃酸的外,还需要补充维生素,对孕妇身体好,对孩子的健康也有帮助。
猕猴桃是含维生素最多的水果……. 老太太心想,对孕妇和孩子都有帮助
就买吧,然后就买了二斤猕猴桃。
消费者心理、行为分析
挖掘客户的需求
望
切
闻
问
消费者心理、行为分析
望
观颜察色
观察客户性别、年龄、生活方式、社会阶层等特
征所隐藏的信息
孕妇——信息机
拖行李进厅——外地客户
盲点:以貌取人、想当然地判断客户需求
消费者心理、行为分析
闻
听(聽)
倾听的技巧:
A、此时还不是你重点介绍商品的时候,80%时间由顾客讲;
B、保持好倾听的表情,不插嘴,认真听,等客户讲完后适当赞美;并
明确顾客的需求。
言语内容、语音语调、身体语言
事实、关
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