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营业部经理 如何做好渠道经营 杨莉 • 93年 大学毕业 • 93-95年 四川省物价局综合处 • 95-01年 建设银行成都分行 • 01年至今 泰康人寿保险股份有限公司四川分公司 主要内容  关于经营  关于渠道  关于渠道经营 第一部分：什么是经营 一、经营的概念 经营（operation）是根据企业的资源状况和所处的 市场竞争环境对企业长期发展进行战略性规划和部署、 制定企业的远景目标和方针的战略层次活动。具有全局 性和长远性 。它解决的是企业的发展方向、发展战略问 题。 二、经营的主要内容 经营，通常可以分为对内和对外两部分。 • 对外的经营，是扩张性的，要抓住机会、积极进取，追 求从企业外部获取资源和建立影响；对外追求的是效 益，要开源，要赚钱。 • 对内的经营（也称管理），强调对内部资源的整合和建 立秩序；对内追求的是效率，要节流，要控制成本。 银行保险的渠道经营 渠道经营不是小账、不是勾兑、不是请客吃 渠道经营不是小账、不是勾兑、不是请客吃 饭。而是通过资源组合实现价值，以业务产能为 饭。而是通过资源组合实现价值，以业务产能为 结果和目的的服务工作。 结果和目的的服务工作。 第二部分：什么是渠道 一、渠道的定义 渠道是指某种商品和劳务从生产者向消费者移 动时取得这种商品和劳务的所有权或帮助转移其所有 的企业和个人。 菲利浦.科特勒 二、渠道维护的作用 银行渠道的维护是营业部经理的核心工作之一， 它是团队创造业务的源泉，没有稳定、高质量的渠 道，就没有源源不断的保费收入，就没有专管员工作 的根基。银行渠道维护至关重要。 第三部分：什么是渠道经营 一个目标 ：品牌 二个核心 ：产品、人 三个层级 ：网点、支行、分行 四个步骤：调研选点与公关；激励培训与推动； 分配包装与宣传；维护评估与改进。 品牌的定义：被消费者感知的超越产品层面的精神属 性名称、色彩、构图、诉求的主张…… 品牌建设的根本目标，是吸纳尽可能多的消费者，且 使他们的参与程度尽可能高。品牌也许代表一种产品， 也可能是一种概念、一种文化或一种品牌精神。这种精 神具有销售力，而且在一定时期内不会改变。 产 品 ： 简单、符合大众消费者需求的 开拓者： 直销能力、培训能力、 信息过滤能力、策划推动能力 网点： 保费来源………….利 支行： 承上启下………….礼+利 分行 ： 资格准入………….礼 调研、选点与公关 激励、培训与推动 分配、包装与宣传 维护、评估与改进 （一）调研、选点与公关 调研内容： 建  数据信息 立  合作信息  人员信息 信  产品信息 息  竞争信息