区域经理实务.pdf

学 习 的 革 命 学 习 的 革 命 学习孕育观念 观念领导变革 观 念 改 变 观 念 改 变 行 动 改 变 行 动 改 变 行 动 改 变 行 动 改 变 命 运 改 变 命 运 改 变 1 第一篇：区域经理的角色和职责 第二篇：区域市场计划的制定 第三篇：有效执行区域市场计划 第四篇：有效地销售跟进与协同拜访 2 区域经理的角色和职责 篇 一 第 区域经理的角色和职责 3 前 言 前 言 销售经理是公司的手臂，销售代表则是手指，公司 主要是透过他们来接触客户。经客户而言，销售代表就 是‘公司’的化身，销售经理与销售代表是工作在一起的 伙伴，要经常的一起努力改善表现以达成目标。销售经 理的工作就是要能营造这种具有生产力的关系与这样的 环境。” Ronald Brown “From Selling to Managing” 4 医药代表应该做哪些事？ 医药代表应该做哪些事？ 5 销售经理应该为公司做哪些事？ 销售经理应该为公司做哪些事？ 6 你的责任? 你的责任? • 有效地领导和管理销售队伍，达成区域内的销 售指标。 • 培训并发展小组内各成员，使之表现优异，与 公司一起成长。 • 通过正确的记录、报告和市场跟踪来确保本地 区有效的管理。 • 与本地区重要客户维持良好的关系，确保公司 良好客户关系的发展。 7 商务经理的职责 商务经理的职责 8 产品经理的职责 产品经理的职责 9 区域销售管理的程序 区域销售管理的程序