如何考核评价业务员.pdf

1 1、做到公平公正，提高主管威信 2 、人力资源管理到位，做到人尽其才 3、有助于激励机制的形成，激励士 气， 增强凝聚力，提高创造力 2 4 、有利于约束机制的形成， 使团队成为一支＜方圆军团＞ 5、及时发现问题，解决问题， 更重要的是可以预防问题 3 一、销售活动考评系统 1、寻找准客户 2 、销售 3、市场 4 、个人业务管理 5、发展客户 6、专业化 二、自我约束考评系统 4 《工作日志》 《业务员销售活动评估表》 AD－4－1 《保险计划书》 5 寻找准客户 • 寻找、评审和接触在你的业 务、社区、家庭和个人网络 中具有潜力的人建立并扩展 你的业务，在每一天的活动 中识别寻找准客户的机会。 6 •每天检查《工作日志》， 登记总拜访量及新访量，每 周每月汇总 •检查即将递交给客户的 《保险计划书》，并登记， 每周、每月汇总 7 1、拜访量或保险计划书递交份数不达标 1）以成功范例（包括自己） 告诉他：拜访量定江山 2 ）助其找出努力工作但拜访量不足的原因， 如时间管理等 3 ）属于工作态度的，进行批评， 告诉他：拜访量即工作量，出工必须出力 8 2 、拜访量或递交保险计划书大大超标 1）公开表扬，正面倡导 2 ）如业绩不佳，或件均保费低，培训 其展业技巧，同时希望他继续发扬 刻苦精神 9 10 以需求分析为基础说服 准客户购买寿险 11 • 《工作日志》 • 《保险计划书》 • 《评估表》AD－4－2 12 1、是否记录并分析每次销售活动 2 、递送计划书的成交率 3、销售的产品类型分布 4 、新单保费收入、件均保费、 新单佣金收入 13 1、销售中的某些环节做得好 －－指明，让其再接再厉 2 、销售中的某些环节做得不好 －－培训或陪访，使其改善 3、无销售活动记录及分析 －－让他知道这是一个良好的工作习惯 14 4 、只能销售单一产品 －－培训组合销售 5、业绩不稳定 －－找出原因，如情绪、琐事等，及时调整、激励 6、前几个月业绩很好，近来低迷 －－索取转介绍能力不强，培训他 7、业绩已达到危险边缘 －－黄牌警告 15 识别并培育市场，制定 成功的策略 16 表AD－4－3 17 是否确定了目标市场， 不同市场保单销售数 18 1、客户较凌乱，业绩不好 －－分析自身情况，如年龄性格、学历、 个性、找出目标市场，