销售部职能及考核设计.pdf

  第一章 销售部职能及考核设计      第一节 销售部职能    一、 销售部职能概述    销售部在企业内主要承担的只能是为了顺利达成企业的市场目标，在企业营销系  统最高负责人的领导下及在相关职能部门的协调配合下，严格执行企业的销售方针、销售政 策，配合市场部制定的市场策划与推广方案，按时完成把产品（或服务）提供给消费者（或 客户）的任务，并保证销售款项的快速回笼。    二、 销售部组织结构    不同的企业会设置不同的销售组织以保证实现上述职能。销售部的组织结构一般受以  下三大类因素的影响。  1. 产品特征因素，包括类别、特性及所处的市场阶段等。  2. 企业自身因素，包括发展规划、人力资源、财务状况、渠道策略等。  3. 外界因素，包括消费者对该产品的认知、竞争对手的市场营销策略等。  企业在设置销售部组织结构时，应在详细分析上述各项因素的基础上，根据企业发展的  长期规划，进行精心设计，确保销售组织的高效性与灵活性。  （一） 销售部的基本组织结构  一般来时，销售部基本组织结构的设置如图 1‐1 所示。      图 1‐1 销售部基本组织结构图      （二） 地区型销售部组织结构  企业可根据现有的资源和渠道策略，选择不同的区域市场开展产品销售活动。此类 销售部的组织结构一般设置如图 1‐2 所示。    图 1‐2 地区型销售部组织结构图    （三） 产品型销售部组织结构  如果企业当前拥有多种产品，就有必要以产品为主导条件来设置销售组织，一般如 图 1‐3 所示。此时，在各产品销售经理下面还可以按地区型销售组织进一步予以设置。    图 1‐3 产品型销售部组织结构图    （四） 品牌型销售部组织结构  与产品型销售部组织结构类似，在企业的产品形成多个品牌时，也可按平品牌来设置 销售组织，如图 1‐4 所示。此时，在各品牌销售经理下面也可按产品或地区进一步予以 设置。        图 1‐4  品牌型销售部组织结构图