项目三 商务谈判的开局.pdf

项目项目三三 商务谈判的开局商务谈判的开局 •任务一 了解开局的基础知识 •任务二任务二 开场陈述与报价开场陈述与报价 ••任务三任务三 营造适当的谈判气氛营造适当的谈判气氛 任务一任务一 了解了解开局开局的基础知识的基础知识 一、开局概述开局概述 谈判开局阶段的主要任务是进行开场陈述与报价谈判开局阶段的主要任务是进行开场陈述与报价。但但 在此之前，谈判双方会进行短暂的接触，互相介绍参加 谈判的人员谈判的人员，包括姓名包括姓名、职务职务、谈判角色等情况谈判角色等情况，并确并确 定谈判的大体议程和进度等定谈判的大体议程和进度等。 二、开局的方式 1．提交书面材料，并做口头陈述 这种方式的优点是书面交易条件内容完整这种方式的优点是书面交易条件内容完整，方便对方便对 方一读再读，全面理解；缺点是写上去的书面交易条件 有可能会成为对己方的限制。 22 ．面谈提出交易条件面谈提出交易条件 这种方式是双方事先不提交任何书面形式的文件， 仅仅在会谈时提出交易条件仅仅在会谈时提出交易条件。。 3 ．提交书面材料，不做口头陈述 这种方式具有很大的局限性，一般只用于以下两种 情况情况：一是己方在谈判规则的束缚下不可能选择其他方是己方在谈判规则的束缚下不可能选择其他方 式，如向政府部门投标时，该政府部门规定在裁定的期 间内不得与投标者见面间内不得与投标者见面、、磋商磋商；；二是己方准备把提交的二是己方准备把提交的 书面材料作为最后的交易条件 三、开局的策略 一致式开局策略是指在谈判开始时， 一致式致式 为使对方对自己产生好感为使对方对自己产生好感，，以以“协商协商”、、 开局策略 “肯定”的语气创造或建立起对谈判的 “一致”感觉，从而使谈判双方在愉快 友好的气氛中不断将谈判引向深入。 保留式开局策略是指在谈判开局时， 保留式 对谈判对手提出的关键性问题不作彻底底、 开局策略开局策略 确切的回答，而是有所保留，从而给对 方造成神秘感，吸引对方步入谈判。 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方 坦诚式 Click to edit title style Add Title Click to edit title style 式向谈判对手陈述自己的观点或想法， 开局策略开局策略 • ClickClick toto editedit titletitle stylestyle 从而为谈判打开局面从而为谈判打开局面。 进攻式进攻式开局策略策略是指通过是指通过语言或行言或行 进攻式 为来表达本方强硬的姿态，从而获得对 开局策略开局策略 方的尊重方的尊重，并借以制造心理优势并借以制造心理优势，使得使得 Add Title 谈判顺利地进行下去。 挑剔式开局策略是指谈判开局时， 挑剔式 对对方的某项错误或礼仪失误严加指责， 开局策略开局策略 使其感到内疚，从而达到迫使对方让步 Add Title 的目的。 任务任务二二 开场陈述与报价开场陈述与报价 一、开场陈述 （（一））开场陈述的内容开场陈述的内容 （1）己方的立场。即己方希望通过谈判取得的利益， 及准备采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献及准备采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。。 （2 ）己方对问题的理解。