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销售团队建设和管理 一、销售经理的领导艺术 1、目前销售经理的四种类型及特点 2、现代销售经理的角色转变 3、销售经理的四个主要职能 4、销售经理的素质要求 5、销售经理的成长阶段 6、销售管理的几个层面 7、销售经理的主要工作 1、销售经理的四种管理类型 • 钻头 （A drill sergeant ） • 文书 （Administration ） • 枪头 （Top gun ） • 教练 （The coach ） 钻头 （A drill sergeant ） • 并不真正信任别人； • 只盯着销售人员正在做错的事； • 认为销售人员本性希望尽量少干事（“X”理论）； • 把对销售人员的赞扬和鼓励看成是管理的弱点，而不 是对销售人员有好处； • 与销售人员保持距离，把对销售人员的友好看成易被 手下利用； • 用对业务员的恐吓和叫喊作为原始的管理手段和激励 工具。 文书 （Administration ） • 非常执着于日常运作管理； • 对行动和任务完成，注重条理整洁和细节完美； • 只见树木，不见森林； • 忽视销售人员，很少与销售人员交流； • 精力集中在细节和可见的工作部分，非常看重上级领 导对他工作的评价； 枪头 （Top gun ） • 觉得他被提升为销售经理，唯一的原因是他的销售技 巧；忽视经常跳出来进行和操纵客户拜访，甚至这些 帮助不被业务员希望、不必要和不适合的情况下； • 集中精力完成个人销售，忽视销售团队成员的培训和 成长； • 希望其他销售人员完全按照他的方法进行销售。 教练 （The coach ） • 有规则和一致和销售人员的销售； • 根据事先行动和销售人员一起工作； • 用肯定的方式领导、指示和培训销售人员；(Y理论) • 用肯定的方式和大多数销售人员进行沟通，抓住销售 人员真在做的事前，并告诉他们如何做； • 通过区域战略、计划和财务来教授销售人员； • 不会宽恕无能，但试图用肯定的方式教授和指导业务 员的行为改变。 讨论： • 对照以上的类型，你认为自己属于哪一类？ • 目前自己在销售团队管理中面临哪些问题？ 2 、现代销售经理的角色转变 传统销售经理：命令、监视、奖惩； 现代销售经理：企划、教练、激发。 你的业务员应该是：思想、行为上的主动 3、销售经理的四个主要职能 （1）、企划能力； （2 ）、沟通能力； （3 ）、激励能力； （4 ）、培训能力。 （1）、企划能力 • 区域年度营销计划； • 团队年度、季度、月度销售计划； • 专题的促销策划。 （2 ）、沟通能力 • 反应——决策； • 学习——智慧； • 说服——指令； • 激励——驱动。 （3 ）、激励能力 • 让部下充满激情； • 在困难的时候，提供能量； • 引导他们积极、主动。 （4 ）、培训能力 • 对员工进行业务指导； • 促进销售人员的成长； • 培养一个有战斗力的团队。 4 、销售经理的素质 （1）、业务素质： 产 推 品 销 知