销售人员的销售心态及销售环节控制.pdf

销售人员的销售心态及销售环节控制 销售人员的销售心态及销售环节控制 结 境 界 制定自己的策略；充分掌握“情、力、利”； 找对人、说对话、做对事；利用各种机会进行接触 循序渐进把握机会；时刻保持清醒的头脑； 充分利用别人的智慧；勤能补拙与天道酬勤。 销售前的准备工 培养良好的心态 一、销售员的心态 1、销售前的准备工作 销售就是把产品销售出去，事实上，销售首先是销售自己，当你被客 户认可的时候，你的产品自然就被销售出去了。因此，如何把自己的观点 把自己的理念让客户接受是销售人员首先要解决的问题。 销售是一个漫长的过程，一蹴而就是做不好销售的。对冶金行业来 说，销售不仅仅是面对一个人的销售，是面对一群人，这些人的想法和利 益追求各不相同，只有满足了他们的利益需求他们才能接受你。 因此，做销售之前，首先要有自己的计划，不打无准备之仗，没有计 划很难把事情做完美。周密的工作计划仅仅是销售工作的一个步骤而已， 没有计划回带来很大的盲目性，有了计划在执行过程中就会有目标。 要做到：首先计划我的工作，然后工作我的计划，很多人的失败不是 因为没有计划工作，而是没有工作计划。计划执行的好坏要靠自己的来把 握，每天一定要真正的去执行和检查，每天晚上要总结，查漏补缺。如果 自己的自律意识不强一定要借助别人的监督，因此要经常把自己的计划和 执行情况汇报给领导，领导会对你的进行实时指导和帮助。 要把产品销售出去，首先自己要对产品有足够的认识，你自己必 须认可自己的产品，对产品要了如指掌，性能、用途、优点、缺点、 指标、效果等等都能其如其分的表述出来。当对自己的产品完全了解 以后，与客户交谈的时候就会理直气壮，要想得到客户的认知，对相 关的生产工艺要有一个相应的了解， 关键的时候能做到不说外行 话，当然能做到说出内行话，并且是独特的内行话就成了专家了。要 想做到这一点，销售前的准备工作要非常的细致，各种知识的准备要 充分，否则很难做到这些。 除了对自己的产品做准备外，还要对外围的工作做调查。做客户之前必 须把侦察工作做细，所谓做细就是要对客户和竞争对手进行全方位的了解。 对客户的了解主要从以下一个方面进行： （1）客户对产品的需求情况。客户对该产品是必须的还是可有可无 的？ （2 ）目前是否在使用，使用的话，用的是哪家的产品，用量有多大。 （3 ）该产品给客户带来的利益是什么？ （4 ）与该产品有关的部门和人员都有哪些？联系方式，相关人员基本 情况是什么。起主要作用、次要作用和一般作用的人是谁？ （5 ）各相关负责人的需求是什么？ （6 ）付款能力。 （7 ）客户的生产规模。 对竞争对手的了解主要从以下方面考虑： （1）规模、主要产品； （2 ）当前在意向客户中供应的产品有哪些？价格是多少？ （3 ）与客户之间的关系。 （4 ）该业务点的业务开展情况。 （5 ）基层人员对该客户的反映。 2、培养自己良好的心态 （1）正确的认识自己 自己要首先认识自己，知道自己干什么来了，目的是什么， 目标在哪里，在客户面前自己无论对方职务多高，人格上与他是 平等的。自己并不比客户低一等。自己是来销售产品的，更重要 的是来给客户带来效益和好处的。要认识到，客户有了自己可以 为他们带来新的效益和效果，自己并不是负担和成本。 （2 ）胆正行端 做销售需要有充分的准备，准备好的前提下就没有什么可以担忧和害怕 的。没有必要在产生过多的忧虑。大胆的去找相关的人和部门进行交流就 可以。交流是为了让客户更多的更快的了解你的到来他们即将有哪些效益 产生。 做销售更要注重做人，要真心的和客户交朋友，以诚相待，以心换心，更 多的替客户去着想，更多的解决客户的需要解决的问题，这样就能够让客 户接受你。 销售首先销售的是自己而不是产品，当你被客户完全信任的时候产品自