江苏雨润淮安生态新城项目营销思路初探销售推广策划.pdf

让影响力“靠岸” 雨润淮安生态新城项目营销思路初探 耘思堂淮安事业部 2013.4 耘思堂，今天讲什么？ 有人讲理论，有人讲模块化，有人讲整合攻略，有人讲几点几线 雨润地产来淮的时间也不短，从拿地到现在，听过针对项目的各种汇报肯定也不少， 而耘思堂作为在淮安发展已超过9年的代理商，也做过多次的该类提报， 由于本次应贵单位领导要求，尽量省去教条式的繁文缛节 ，简约明了只说 大实话 淮安是一座特殊的城市， 这里的消费者有着特殊的消费性格， 在淮安做项目，“接地气”很重要，因此我们 不说项目，先谈市场和消费者 市场：僧多粥少，价格敏感 淮安房地产市场的三大特征： 1、供应量巨大：央视报道，淮安已出让未开发的土地加上现有的4万套库 存，足够淮安卖9年！ 2、购房群体增幅缓慢：淮安的人口06 年至12年，年平均增长不到1%，这 导致购房客群基数不足与购房客群的结构相对固化； 3、价格敏感度高：如下图所示，市场销量与价格成明显的负相关。 消费者：不自信的保守主义者 耘思堂从代理水韵天成以来，接触过超过2万名的淮安购房者，对于他们的性格洞察， 我们有着充分的经验，淮安的消费者性格与这座城市的性格是密切相关的： 淮安作为一座千年古城，历史悠久，但是与南方城市相比，这不是一座具有开拓精神 的城市，这里的居民更是如此， “ 绝不做第一个吃螃蟹的人”是大众的行为准 侧； 各式各样的产品供应，尤其是高端项目的客群，手上基本都有两三套房子，这就使得 他们对于购房总是有一种 “ 不急不慢，货比三家”的心理； 缺乏外来人口的冲击，使得淮安购房客群的结构固化， “地缘性”强是淮安购房 群体的又一大特征，跨区域置业，必须要求项目足够的吸引力; 重视教育的程度超出我们想象，好的学区已经成为热销项目的必要条件，换句话 说，有好学区的项目不一定热销，但是没有好学区的项目是基本不会热销。 透过现象看本质——解密淮安生态新城 现象：淮安生态新城板块，是淮安市区继水渡口板块后，又一大开发热点区 域，无论销量还是价格是非城市中心板块中最好的。 问题：一个远离主城，生活配套匮乏的板块凭借什么达到这样的销量与价格？ 是一直在热议的却还未实现的市政府搬迁？还是庞大的配套规划？或是优越的 的生态资源？ 最本质的原因有两个：政府的第一口螃蟹双学区资源 “画大饼”是打动不了精明的淮安人的，他们坚 决不做第一个吃螃蟹的人。消费者不吃，政府来 吃，生态新城第一批的购房群体正是自于政府部 门的公务员群体，说没有用，真金白银买了，大 家没理由不信了； 当然依靠政府示范拉动的购买人群，是不够的， 这也是绿地开盘后面临的桎梏，它们最终找到淮 安消费者最敏感的神经——教育，拉入淮安一流 的教育资源，进行双学区建设，缩小户型面积， 降低总价，最终撬动了淮安整体市场，带动了生 态新城的房地产发展。 提问： 一个僧多粥少的市场 一群保守的消费者 一个对开发商实力要求较高且竞争激烈的板块 雨润的星雨华府，想来做什么？ 1、关于目标 5800元