企业对消费者营销概述.pptVIP

第三章 企业对消费者营销 消费者和消费者市场 消费者购买行为模式和影响行为的主要因素 消费者购买行为类型和购买决策过程 目的和要求：了解消费者的概念、本质、消费市场的概念、消费者购买行为模式，掌握消费者市场特点、影响消费行为的主要因素、消费者购买行为类型和购买决策过程。 重点和难点：消费者市场特点、影响消费行为的主要因素、消费者购买行为类型和购买决策过程。 第一节 消费者和消费者市场 一、消费者的概念和本质 二、消费者的购买对象 二、消费者市场及其一般特点 一、消费者的概念和本质 1、消费者的概念 是指最终消费者，即以消费为目的而购买商品或服务的个人或家庭。 2、消费者的本质 （1）“经济人”（Economic Man）模型 消费者在行为上是有理性的； 在交换中他们试图求得最大满意； 在交换中他们试图拥有可供选择的完全信息； 这些交换相对说来不受外界的影响。 （2）“被动人”(passive man)模型 把消费者理解为冲动的、非理性的购买者。 因而消费者是被推销人员操纵摆布的对象，在购买中处于被支配的地位。 （3）“情感人”(Emotional man) 模型 每一个消费者都可能把深刻的感情或情感，诸如愉悦、恐惧、爱、希望、性、幻想等，与某些采购或占有联系起来。 情绪影响消费者决策，如影响到消费者的选购地点，选购时间，是单独选购还是与他人一起选购，还可能影响到消费者对