零售渠道培训教程——商超篇.pdf

BREMAX technology 零售渠道培训教程 － 商超篇 － (C) Copyright BREMAX Corporation 2006 目 录 培训内容 概述 渠道策略 行动方案注意事项 网络维护 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007 商超渠道概述 商超的分类 商超的采购 商超的扣点 返回目录 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007 商超概述 一、商超的分类 超市 家电连锁 商 超 综合商场 便利店 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007 商超概述 二、商超的采购  商超的苛捐杂费 进场费、店庆费、条码费、堆头费、端架费、陈列费、促销费 （不是厂家正常的促销费，直接给终端）、促销员管理费、销售 扣点、DM费等等，数量大，动辄以万计。具体费用定多少、怎么 收，就要看厂家与卖场采购之间的谈判了。 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007 商超概述 采购分类举例： 关键词：销量、毛利、周转等 贡献通道的产品 广告效应、铺货 费用高 分 贡献利润的产品 利润较高 费用一般 类 提升销量的产品 提升销量聚人气 费用低 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007 商超概述 总结：  采购选择产品的时候一定选择采购真正需要的产品，即贡献利润 的产品、提升销量聚人气的产品，经销商要明确地告诉采购，我 们进店的这些产品某某款是完成销量的，将采取什么措施提高销 量；某某款是完成毛利的，将采取什么措施完成毛利等，这样有 利于我们谈判降低费用。 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007 商超概述 三、商超的扣点 扣点：商品的商超售价如果是3元，商超要扣20个点的毛利，也就是说经销 商提供的成本价应该是2.4元。因为（3-2.4）/3=20%，这就叫扣点，也叫倒 扣。  在超市购物，品牌的因素变弱，价格成为影响购物决策的主要因素。超市的 运营费用有进店费、条码费、店庆费、导购员工资提成、扣率成本、返利成 本等，超市的扣点对于配件类来说根据区域不同大多在30－35个点左右，加 上其它费用，超市一般都能吃掉38个点以上，如果经销商没有50个点以上的 运作空间，经销商将无利可图。