第八章 旅游产品分销渠道策略.pdf

1 理解旅游产品分销渠道的基本概念与功能 2 了解旅游产品分销渠道的特征 3 熟悉旅游产品分销渠道的类型及发展趋势 4 掌握旅游企业如何选择分销渠道 4 熟悉旅游中间商的类型并学会如何对中间商进行管 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 导入案例： 无锡统一嘉园，景区诚信缺失，分销渠 道彻底崩溃 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 1 旅游产品分销渠道的概念与功能 2 旅游产品分销渠道的类型与选择 3 旅游中间商 4 旅游产品分销渠道的发展趋势 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 第一节旅游产品分销渠道的概 念与功能 一、旅游产品分销渠道的概念 旅游产品分销渠道又称为旅游产品的销售渠道，是指 旅游产品从生产企业向旅游消费者转移的过程中所经 过的路线和环节，这个路线和环节是由一系列取得使 用权或协助使用权转移的市场中介机构或个人所组 成。所以，又可以说，一切与旅游商品转移相关的中 介机构或个人共同组成了旅游产品的分销渠道。 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 第一节旅游产品分销渠道的概 念与功能 理解旅游产品的分销渠道应把握以下要点： （一）分销渠道的起点是生产者，终点是消费者和用户。 （二）分销渠道的环节是指那些参与旅游产品流通的各种中间 商，包括各种批发商、代理商、零售商、经纪人和实体分销机 构等。 （三）不包括供应商和辅助商。 （四）旅游产品分销渠道在销售转移的过程中，与其他实体产 品转移不同，消费者只有有限的使用权而不发生所有权的转 移。无论是旅游景点、旅游线路和旅游饭店，旅游者都必须在 规定的时间到指定的地方去消费，旅游者与旅游企业的关系是 一种契约关系。 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 第一节旅游产品分销渠道的概 念与功能 在商品经济高度发达的现代社会，绝大多数产品都要经过或多 或少的中间环节（即中间商）到达消费者手中。所以，作为商 品交换的媒介—— 中间商便随着社会分工和商品经济的发展而 产生。旅游企业作为一个特殊的行业，它在产品的生产和消费 之间也存在着时间、地点、品种、信息、价格等方面的矛盾， 虽然旅游产品的销售在很大程度上还以传统的直销为主，即产 品从生产领域直接到达消费者手中，不需要经过过多的中间环 节。但为了解决上述矛盾，实现企业销售目标，中间商在其中 发挥着巨大的作用。比如很多旅游景点，散客游只占很少一部 分，而绝大多数游客是以旅行社或企事业单位与景区签订协议 输送的客人。可见，旅游产品的分销渠道也具有多样性。 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 第一节旅游产品分销渠道的概 念与功能 二、旅游产品分销渠道的功能 旅