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Elanco Selling Process 銷售程序
銷售程序
訪前分析
2.鑑定需求
拜訪目的 1.開場
3.將 FAB
實地拜訪 與需求配合
5.收場
訪後分析
4.處理反對意見
ELI LILLY COMPANY
Elanco Selling Process
探索與鑑定需求
1. 需求是什麼 ?
- 發展觀
- 種 類
2. 探索/鑑定需求的工具 ?
3. 如何擴大/提高客戶的需求 ?
ELI LILLY COMPANY
Elanco Selling Process
需求的意義
(不足
現 況 差 距 理 想
缺失)
‧* 需求是因理想狀況與目前狀況的差距
而產生.
‧* 差距愈大,需求愈高
ELI LILLY COMPANY
Elanco Selling Process 需求的概念
NEEDS ＝ WANTS
需 要＝ 表面需要
ELI LILLY COMPANY
Elanco Selling Process 需求的發展觀
需求的發展觀
1. 潛在的需求-無意識
我很好。
雖然...我還是...
2. 潛在的需求- 有意識
我覺得好像不對勁...可不可能是...?
3. 顯在的需求
我知道我必需..否則...
ELI LILLY COMPANY
b1
Elanco Selling Process 需求明確化(一)
需求明確化(一)
我一向光著腳走路,覺得很好。
《無意識的潛在需求》
ELI LILLY COMPANY
b1
Elanco Selling Process 需求明確化(二)
需求明確化(二)
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