康普善学校化销售程序.pdf

销售程序 ——个人发展战略学习与思考 取势 明道 优术 ESPI大纲 ESPI理论 •访前分析—设定目标 •开场 •鉴定客户需求 •FAB •反对意见处理 •收场 销售程序 访前分析 鉴定需求 开场 拜访目的 FAB与需要结合  收 场 访后分析 处理反对意见 故事 • 1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本 选手山田本一出人意料地夺得了世界冠军。全世界的人都 好奇他凭什么取得如此惊人的成绩时，而他在自传中这么 写道： • 每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍， 并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银 行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房 子……这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百 米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标 后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛 程，就把我分解的几个小目标轻松地跑完了。起初，我并 不懂这样的道理，我把我的目标定在40多公里外终点线上 的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我 被前面那段遥远的路程给吓倒了。 目标“金字塔” • 目标制定 • 分析+加上数字和时间就是目标制定的方法 三个要素素： 目标制定 ①方向：→清晰、独特、简单 • ②目标：明确具体量化，可衡量 • ③计划：完成时限，优化顺序， 目标制定 • 一个人想要成功，必须具备明确的目标、 必须的学识以及旺盛的求知欲！ －－－－－拿破仑.希尔 如何设定并达成我们的目标？ • 1.从你的最佳年收入数字开始 • 2.你的预期年业绩是多少/ • 3.你的月预期收入是多少？ • 4.你的月业绩多少才能适合？ • 5.你的周收入是多少？ • 6.你的每天拜访数量是多少？ • 7.你每天怎样完成你的业绩？ 如何设定并达成我们的目标？ • 把销售目标转化成行动！ • 拜访多少家？ • 跟进几家客户？ • 挖掘几家潜在客户？ • 电话先行拜访那些客户？ 设定目标的重要性 – 提供明确的方向 – 可以研究出事半功倍的达成方法 – 易于得到有关人员的协助 – 避免重复，减少浪费（金钱、时间、努力） – 赋予适当勉强的一种理由——成长的原动力 – 易于计划，易于检讨分析 – 可防范意外之发生，减少冒险。 完美的目标 具体的要项 • 明确性—— 以明确的措辞陈述 • 衡量性——可以判断达成情形 • 实在性——可能达成，非望成莫及 • 挑战性——格外努力，才能达成 • 沟通性——别人也了解 —— 时间要素―――时间计划—— 目标设定 实例 1.在10年内，送一个人登陆月球，并平安地送回 地球。 2.我要在不节食原则下，从目前的80公斤体重， 控制到1990年底以前达到70公斤重。 销售的七大步骤 • 1.寻找目标客户 • 2.访前准备，明确拜访目的 • 3.开场白 • 4.探询需求 • 5.解除反对意见 • 6.缔结（成交） • 7.服务