增员拒绝处理——见招拆招.pdf

我 有 理 由 增员拒绝处理——见招拆招 不 做 保 险 一、个人原因 二、福利待遇 三、他人影响 四、行业认知 第一部分：个人原因 准增员拒绝一般以“我”字开头：我没有时间，我没有经验，我不喜欢销 售 他们内心实质和性格特点是我们了解他的好渠道 “被人拒绝的滋味不好受” ————怕丢面子 “不喜欢接触陌生人” ————性格内向 “保险不是一般人能做的，我做不来”————缺乏自信 “我学历高，做保险太亏”————内心没有真正理解保险 “我不喜欢这样的工作”————不认同保险 针对这一类问题，增员时应注意： 要理解并认同对方的观点和想法 要真诚地沟通交流 不要企图去说服别人，阐述自己的观点，让他去判断选择 告诉他真正的、正确的做保险的方式 不要给对方太多压力，要多引导 对方最后认同的不是我们把保险说得多好，而是我们阐述的是否客观， 对方听了是否觉得有道理，是否能接受。 个·人·原·因 1、人脉就是你认识的人，说没有人脉太谦虚了 2、任何人的人脉都是靠后天经营的来的，从业保险正好可以去扩大自 己的人脉 3、很多保险高手都是白手起家的，现在他们反而成了很多客户的人脉 4、做保险绝对不能迷信人脉和关系，只要有人就有保险的需要 这样一种工作，一方面可以赚到收入，一方面还能扩大人脉，把你以 的短处变成长处，何乐而不为呢？ 个·人·原·因 1、做的成功的人都是从一般人开始的 2、他们有光环，这就是保险能够锻炼人的地方，神奇的地方 3、任何事都有从做不来到会做的过程 没有开始，没有尝试，就不能确定自己到底行不行，不如给自己一个 机会试一试？ 个·人·原·因 1、一个事实：接受是从拒绝开始的 2、做足准备工作，站在客户的立场考虑问题 3、知道你被拒绝一次的价值吗？知道你被拒绝一次值多少钱吗？ 个·人·原·因 1、现在跟以前不同了，本科生、研究生、还有博士生都来做保险了 2、高学历肯定是好事，你会很快学会产品知识，你也会比别人更容易 解和抓住客户的需求 3、你有了良好的保险市场经验，管理经验，加上你的高学历，肯定会 这个行业有更高的发展，再说了，就算以后不干这行了，也不用担心 有好工作和发展啊！ 个·人·原·因 1、安稳的工作只能换来跟大多数人一样的收入 2、寿险营销跟推销是不一样的，寿险营销是最伟大、最有责任感的工 3、营销工作当然有一定的风险，但只要勤奋，肯动脑，就可以获得高 入 其实我们每天都在推销与被推销的生活中度过，只是推销的东西不同罢 了。我们能够在从自己的寿险营销中获得更多的收获和利益，何乐而不 为呢？ 第二部分：福利待遇 福利待遇之所以成为大多数人的顾虑，说到底还是因为他们不够自信。大多 数人从事的是一种传统性的工作，而寿险行业带给他们的是一种全新的工作 概念，这种概念他们还不够熟悉。 针对这一类拒绝问题，主管可以从以下几个方面化解 主管通过与增员对象之间的沟通，抓准他们的需求点 在做好沟通的基础上，主管如果能够通过一些活动在积极方面加以引导，效果可能会更好 （比如创说会，让他们对行业有进一步的认识，认清行业发展的方向，看到这个行业的未 来） 主管也可以现身说法，适当介绍一下自己的薪资待遇，让准增员对自己未来的发展有信心 福·利·待·遇 1、稳定不稳定都是相对的，如果一个月几千块的工资算稳定，你能 持多久，10年能挣多少钱？