增员异议处理之缺乏信心惧怕压力.pdf

增员异议处理 增员异议处理 之 之 缺乏信心惧怕压力 缺乏信心惧怕压力 准增员对象的异议来源 研讨出增员过程中遇 到的异议问题类型。  时间：10分钟 准增员对象的异议来源  缺乏信心  惧怕压力  安于现状  排斥心理  缺乏信心  我没有人脉  保险不是一般人能够做的， 我做不来  我没信心，没经验  我对做业务不感兴趣，也不喜欢推销  做保险会被别人瞧不起  早期加入比较好，现在才加入已经迟了  保险不好做，没有信心 我没有人脉 • 人脉就是你认识的人，每个人都有自己的朋友，只是每个人认识人的数 量有差别而已，所以你说你没有人脉这是太谦虚啦 • 任何人的人脉都是靠他后天的经营得来的，没有人一生下来就有很多人 脉，而从业保险正好可以扩大自己的人脉。 • 并且很多保险高手都是“ 白手起家” 的，现在他们反而成了很多客户的“人 脉” • 保险这项工作是一方面可以赚到收入，一方面能扩大人脉，把你以前的 短处变成长处，何乐而不为呢？ 保险不是一般人能够做的， 我做不来 • 你这个想法我刚刚开始的时候也有过，因为看到做的成功的人好 象身上有个光环似的，后来我发现不是这样，而且我还发现一个 规律：开始做保险的都是一般人，只是成功之后看起来不一般 了，其实本质上他还是一般的人。这也就是做保险锻炼人的地 方、做保险神奇的地方。没有开始、没有尝试，谁都无法确定自 己到底行不行。 • 不如给自己一个机会，看看自己到底行不行？ 我没信心，没经验 • 话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前有经验吗？现在不也做得 很好吗？一件事如果你做过，或者看别人做过，你会不会有经验 呢？会不会有信心呢？ • 话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验，你是个医 生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也可以和以前的病员及 家属谈保险。可以从重大疾病谈起， 我对做业务不感兴趣，也不喜欢推销 • 可能大多数人都喜欢安稳的工作，但安稳的工作只能换来跟大多数人 差不多的收入，推销工作当然有一定的风险，但是只要勤奋、肯动脑 筋，也可以获得高收入。其实我们每天的工作都是在推销和被推销中 度过，只是推销的东西不同罢了。如果我们能够从自己的推销中获得 更多的收获和利益，相信谁都会喜欢推销工作的 做保险会被别人瞧不起 • 其实，在国外保险业已经有50年以上的历史了，保险也在那里已经发 展到一个相当完善的阶段。在国外保险的意义和功用被广泛认可和了 解，而且保险从业人员是个很受人尊敬的职业。但目前国内还不是这 样，历史较短，在发展的过程中难免会出现一些问题，国外也有这样 的经历。因此这些问题都是正常的。保险从业人员也因此被曲解。事 实上，真正了解保险的人只会尊重保险从业人员。 早期加入比较好，现在才加入已经迟了 • 你知道吗？中国的人寿保险到现在才发展了短短13年，在这13年 里，人们的保险意识越来越强，收入水平越来越高，这些都为保险 业的发展打下了坚实的基础。从另外一个方面来看，相对于国外 100多年的保险，我们才刚刚起步，在我们国家的经济高速发展 中，保险业是这两年最快的行业 保险不好做没有信心 • A1：您不尝试怎么知道不好做呢？没有人天生就会做保险，我们公司有系统 的培训，再加上我的帮助，凭你的能力一定能做好！ • A2：做保险就象小孩学走路，需要一个过程，同样信心也需要时间的积累。 你的基础不错，肯定没问题。 • A3：对于您而言不是信心的问题而是专业的问题，凭您的能力肯定会成