销售程序 3.将 FAB与需求配合.pdf

銷售程序 銷售程序 訪前分析 2.鑑定需求 拜訪目的 1.開場 3.將 FAB 實地拜訪 與需求配合 5.收場 訪後分析 4.處理反對意見 F A B F A B 特性 FEATURE 功效 ADVANTAGE 利益 BENEFIT C1 汽車推銷員 A 汽車推銷員 A 我們的新車型: 經過真空表面 塗膜處理 C7 汽車推銷員 B 汽車推銷員 B 因為我們的新車型是: 經過真空表面塗膜處理,它可以保持 座車經常乾淨而又光亮如新。 C8 汽車推銷員C 汽車推銷員C 我們的新車型: 經過真空表面塗膜處理,它可以保持 座車經常乾淨又光亮如新,對您而言,您就 能夠舒適駕車並且節省洗車打腊的開支。 C9 FAB 各種優點分別檢討表 特 徵 功 效 利 益 . 產品或服務的名稱或敘述 . 告訴我們特徵會怎樣 告訴顧客 會對我怎樣 . “ ” . 產品的事實或特性 . 告訴我們有特徵意義以及會 . 告訴顧客這些產品的特徵與 做什麼 功效最後對他們有甚麼意思 . 產品具有或所有的特質 , 屬性 一種特別的性能 構成在實質 買方在最後能夠從產品或服 . , . 於產品或服務本身。 務中獲得的價值 . 在闡釋成功效以前義不大。 訴我們 可以看 觸摸或衡量的 敘述特徵會做什麼指示其目 把特徵與功效跟買方的需要 . , , .